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"テレワーク時代" に売上を伸ばす! 『営業ムダとり』戦略
リーダー向け・経営者向け

"テレワーク時代" に売上を伸ばす! 『営業ムダとり』戦略

著者: 世古 誠

世古誠のこの本にかける想い

『すべての営業マンのお役に立ちたい！』

・テレワーク時代の営業ってどうやればいいんだ？ ・テレワークをするようになったが、営業活動が思うように進まない ・最近、お客様とのコミュニケーションの取り方に悩んでいる ・今までの営業活動が通用しなくなっている・・・・ ・上司にこれからの営業の取組方を聞くが、ロクな返事が無い ・在宅勤務で営業なんてできっこないよ！

これらの悩みを抱えている現場の最前線で闘っている「営業マン」に、本書を捧げます。 コロナがもたらしたビジネス環境の地殻変動は私たちの予測をはるかに超えるものになりそうです。 予測不可能なこれから先、どのように営業を行うべきか？ 誰も答えは知らない。 だからと言って、予測不可能な出来事に埋没していいのでしょうか？ 新たな道を切り拓くのは「我々しかいないのです」 ですから、考えてアクションしていきましょう。 自分を救うのは自分しかいないのです！ 本書では、私が予測するビジネスの地殻変動とそれらに対抗する手立てをご紹介します。 これらを基に、あなたの営業手法やビジネス展開を考え、アクション頂ければ幸いです。 最もこの本を読んでもらいたいのは、 現場の最前線で闘っている「営業マン」です。 上司も教えてくれない、理解していない近未来を予測し、 新たなビジネス展開、営業展開を創るのは 「あなた」なのです。 一緒に明るい未来を創りましょう。 そのヒントを本書で手に入れてください。

目次

  1. はじめに『すべての営業マンのお役に立ちたい！』
  2. 第１章　昭和60年間・平成30年間の常識が通じない・・・「テレワーク時代」の営業術とは
  3. 1　ビジネス環境の地殻変動が起こった
  4. 2　一時的なブームでは終わらない
  5. 3　「コロナ」を口実に、顧客が営業マンと会わない選択をしている？
  6. 4　営業の役割が大きく変わる
  7. 5　最初の取組みが「営業ムダとり」
  8. 6　世古式「営業ムダとり」【捨・断・離】3つのStep
  9. コラム 　セールスマンだった私が、なぜテレワーク営業エバンジェリストになったのか？ 　〜世古誠ストーリー（大学〜現在までの半生）
  10. 第２章　ここが違う！　「営業ムダとり術」が成果をあげる9つの理由
  11. 1　自社のドメインを再定義せよ！
  12. 2　実績データは真実を語る
  13. 3　分析からはじめる
  14. 4　ムダなモノを特定し、狙いを絞って一点突破
  15. 5　「モノ」を売らずに「コト」を売る
  16. 6　全ての起点は「顧客視点」
  17. 7　「見える化」と「記憶化」
  18. 8　動画やWEB面談を多用せよ
  19. 9　営業マンの付加価値を最大限高める
  20. 第３章　実例！　世古式「営業ムダとり術」5つの成功スキーム
  21. ケース1　小さな事務機屋の逆襲
  22. ケース2　お断り基準を明確にし、生産性を向上させた製造業
  23. ケース3　分析データで抵抗勢力を黙らせた卸売業
  24. ケース4　社内業務の「ムダとり」と顧客の選択と集中で過去最高益を達成した技術商社
  25. ケース5　着信音で顧客を瞬別して大成功した「運転代行業」 …… 78
  26. ■ 世古式「営業ムダとり術」【断・捨・離】が会社と経営者を進化させる！
  27. 第４章　世古式「営業ムダとり」術　STEP1『捨』
  28. 1　実績データを分析する
  29. 2　顧客の棚卸し、見切り客を特定する
  30. 3　商品やサービスを棚卸し、取り組まない商品を特定する
  31. 4　集中のための「選択」をする
  32. 5　営業業務も棚卸し、非効率な業務は排除する
  33. 第５章　世古式「営業ムダとり」術　STEP2『断』
  34. 1　受注率を分析する
  35. 2　「お断り基準」を設定しておく
  36. 3　組織として意思決定する仕組みを整える
  37. 4　収集できた情報はデータベース化する
  38. 第６章　世古式「営業ムダとり」術　STEP3『離』
  39. 1　オンライン集客モデルを設計し実践せよ
  40. 2　営業の流れを図式化する
  41. 3　Web面談につなげる1 to 1動画を配信する
  42. 4　顧客の「ダム」を「ムダ」にしない飛び道具
  43. 5　営業の付加価値を高める
  44. 第７章　世古式「営業ムダとり」術　最終STEP『三方よし』
  45. 1　顧客の視点に立って考える
  46. 2　商品価値ではなく顧客価値を訴求する
  47. STEP1　「顧客」×「商品」の組み合わせを創る
  48. STEP2　「顧客のメリット」を売り手が考える
  49. 3　顧客が主役の成功シナリオを描く
  50. 4　顧客をファン化し学習させる情報発信が重要
  51. 5　「世間よし」のチェックポイント
  52. 第８章　【特別対談】体現者から学ぶ「営業ムダとり」術の達人たちに聴く！
  53. ●変化の時こそ、断捨離が重要！　時代に併せた営業手法で苦難を乗り越えるべし 　株式会社タオ 代表取締役社長　井内 良三 氏
  54. ●滋賀を元気に！　日本を元気に！　若者のために明るい未来を創造する！ 　株式会社HONKI 代表取締役社長　石川 朋之 氏
  55. ●中堅・中小企業の成長のために！　これからの時代を先読みした支援のあり方 　東京中小企業投資育成株式会社 業務第五部　池田 幸彦 氏 おわりに
  56. いよいよ！　ニューノーマルな営業の時代へ！
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