先週の土日、びわこ１００ｋｍ歩行大会 （通称：びわ１００）に初参加してきました。
琵琶湖を徒歩で半周する、とんでもない大会です。笑
私は初参加でしたが、無事に完歩できました。
通常なら、歩くことはない距離ですが、500名の参加者が同じ目的達成に向けて取り組むことで、参加者が「ゾーン」に入ることができるんだと思いました。
参加者が一生懸命に取り組む環境を作っていただいたスタッフやボランティアの皆様にも感謝です。
本当にお世話になりました。
私も「ゾーン」に入って、一生懸命歩いたひとりです。
この体験は貴重な経験となりました。
多くの参加者の皆さんがいたから、一緒に歩く仲間がいたから、声援を送って下さるスタッフがいたから、成し得たコトなのです。
これって、組織運営でも同じことが言えると思います。
同じ目標やビジョンに向かって邁進している組織は、メンバーが「ゾーン」に入り、推進力が高まるのではないでしょうか？そして、その環境を作っている管理職や幹部がいると思うのです。
今一度、皆さんの組織で「目標」や「ビジョン」が明確になっているか？
邁進できる環境が整備されているか？
点検してみてください。
「ゾーン」に入ると人間は凄まじいパワーを発揮します。
来年、私と一緒に「びわ１００」に挑戦したい方、ご連絡をお待ちしています。
さて、今回の本題です。
提案書の書き方 その④ 『GAPの考察と共有』
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方をここ数ヶ月お話ししています。
その中で、提案書を作成するとき、必ず盛り込んでおくべきことを直近のシリーズで解説しています。
前回号では、提案書には必ず顧客の現状を盛り込み、提案時に「現状の認識合わせをすべき」と解説しました。
ここまでの解説で「顧客のあるべき姿」と「現状」が明確になったことになります。
では、その次は、どう展開すべきでしょうか？
皆さんなら、どう考えますか？
あるべき姿 と 現状 の間にある「GAP」を考察するのです。
考察は誰がするのか？
まずは、営業担当者である、「あなた」がしましょう。
売り手が、GAPをあげていくのです。
GAPは「差」であり「あるべき姿に対する現状の課題や問題点」となります。
このGAPが埋まることにより、顧客があるべき姿に近づくと考えましょう。
それが、何なのか？
売り手側が考えるのです。
提案前のヒアリングや商談で、顧客側からGAPについて発言があると思います。
それをそのまま提案書に書くのも良いですが、もう少し深く考えてみましょう
深くということは、そのGAPがなぜ発生しているのか？
「なぜ？」を少し掘り下げてみるのです。
顧客は表面的に見えている課題や問題点を大袈裟に言う場合があります。
でも、その裏には、もっと重大な真因があることが多いです。
これを考察してみてください。
さらに、深く掘り下げたら、次に客観的に見て、GAPの考察をしましょう。
◇本当にそれが課題なのか？
◇その問題が何を引き起こしているのか？
◇組織（会社）全体として捉えると、どの程度の影響があるのか？
という風に、少し視点をあげて考察してみましょう。
こうやって、売り手が考察した内容を提案書に盛り込み、提案時に「共有」するのです。
そして、答え合わせをしましょう。
「大変申し上げにくい事ですが。。。。」
「お叱りを受けることを覚悟で言わせていただくと。。。」
という、枕詞も忘れなく付けましょう。
考察ですから、外れでもＯＫです。
共有し、答え合わせをして行く中で、顧客の気付きが発生します。
来週は、この続きを書きつづります。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
