今こそ、今までのビジネスのやり方が通用するのか？
再点検をすべきと警鐘を鳴らしておきます。
では、どのように再点検をするか？原点に立ち返るべきです。
三方よし の精神で点検しましょう。
三方よし
「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」
・この３つの「よし」が成立しているか？
・今後成立するか？
具体的に検証して、今後の企業の在り方や営業の進め方を検討すべきです。
まず、
「売り手よし」
今まで行ってきた活動が本当に「売り手に良い」という状況だったか？点検しましょう。
売っても利益が出ない
営業が忙しくしている割に儲からない
社員が疲弊している
給与が増えない
テレワーク時代の今、価値観が変わり、常識も変わる時代ですから、思い切って、社風やビジネススタイルを変革させるチャンスが到来しています。まずは、「負」の状態を一新させるべく、自社の向かうべき姿をきっちり決めましょう。
それが、「売り手よし」のものであるか？点検します。
そして、
方向性を決めたら、次に「働き方」や「営業手法」「利益体質への変革」を行うのです。
利益が確保できないなら、販売チャネルを変えることや商流を見直すことも必要でしょう。
そもそもデジタル時代なんだから、営業マンが「訪問」することなく「売る」ようにすべきかもしれません。
過去とは決別するのです。
再定義ですから、過去をぶっ潰して、新たな歩みを始める
そんな、大胆な発想と行動が「今」まさに求められています。
「買い手よし」の観点から、再定義するポイント
まず、今まであなたの会社で行ってきた企業活動が「買い手に良い」という状況だったか？
点検しましょう。
テレワーク時代の今、価値観が変わり、常識も変わる時代ですから、思い切って、社風やビジネススタイルを変革させるチャンスが到来しています。
そうやって考えるとき、自社のビジネスモデルが「買い手よし」のものであるか？点検します。
例えば、点検の問いとしては以下のような内容があります。
自社都合「だけ」でビジネスモデルを作っていないか？
買い手である「顧客」にメリットが享受されているか？
顧客のメリットが正しく伝わっているか？
買い手のメリットを確認しているか？
この先の環境変化を予測してビジネスモデルを再定義する作業に入ると「買い手」つまり「顧客」の視点を忘れがちになります。顧客のメリットを顧客の立場になって考えてみることが一番重要です。
自社が売りたい商品やサービスを利用することで顧客にメリットが正しく発生しているか？
していないなら、それはなぜか？
それらのメリットが正しく認識されるように情報提供されているか？
そして、実際に購入して利用している顧客の声を確認しているか？
単に売ることでけではなく、市場の声が反映するシクミも含めてビジネスモデルを再構築すべきです。
それが、「三方よし」でいうところの、「買い手よし」ということなのです。
単に、「安い」「早い」だけでは無い、新たな付加価値を買い手は求めているのかもしれません。
例えば、「教える」とか「教育する」といった、新たな付加価値を求めている顧客も少なくないのです。新たな価値観の時代ですから、顧客が受けるべき新たな価値を考えてみてはいかがでしょうか？
買い手よしをさらに掘り下げましょう。
「買い手によし」に当てはめてビジネスモデルを考える深堀りをしていきます。
ニューノーマル時代に突入して、顧客の購買行動や情報収集過程が大きく変化したはずです。
皆さんの会社ではいかがでしょうか？
WEBの中では、様々な情報が洪水のように溢れるようになってきました。
日々、メールや動画もどんどん送られてきます。
もう、情報の洪水状態です。
そんな中ですが、買い手である顧客は必要な情報を選別して手に入れるのです。
手に入れた情報を基に、購買行動をとっていきます。
そして最終的に意思決定して購入へと進むのです。
例えば、5年前と今で、皆さんが属する業界でのこの流れがどのように変化したか？を検証してみてはいかがでしょうか？
特に、コロナ渦以降でどんな変化があったでしょうか？
そして、本当に顧客が望んでいる購買目的や動機も一緒に整理をしてみてください。
これは顧客の階層別に行う方が良いかもしれません。
購買行動の変化
情報収集行動の変化
購買動機の変化
購買目的の変化
すると、売り手である自社の果たすべき役割が見えてくるのです。
要するに、顧客の内側でどのような変化が起こっているのか？
を突き止めるのです。
その変化の背景には、潜在的で意識していない課題や問題点があるかもしれません。
そこに気付けば、訴求ポイントが明確になります。
例えば、パソコンを5年前に買った顧客の変化はこんな感じです。
購買行動 量販店に行った ⇒ ネットで調査・購入
情報収集行動 量販店で店員に聞いて⇒ ネットで調査
購買動機 趣味のため（音楽を聴いたりや映画を観る）
⇒もっとほかの事もしたい
購買目的 趣味のため⇒仕事と趣味の両方をより充実させたい
この変化から、訴求すべきは、「充実した生活のためにパソコンが果たすべき役割」
ということが分かりますね。
どのように充実させるべきか？を顧客に「教える」ような提案がベストです。
そのシナリオを描いて、動画にして、メールマガジンにして配信すべきです。
もしくは、ハンズオンセミナーをオンラインで実施しても良いかもです。
要するに時代が変化している時期ですから、顧客が享受すべき新たな価値を考え
てみてはいかがでしょうか？
パソコンの例ももっと深く考察してみる価値がありますね。
最後に「世間よし」です。
「売り手よし」「買い手よし」熟考して編み出したビジネスモデルでも「世間よし」でなければ、受け入れられません。
世間よしは、社会的に良いか？ということです。
地域、環境、働き手、協力会社などですが、売り手と買い手以外は世間だと考えると良いと思います。
特に意識して頂くべき事は、
「社会貢献」と「環境配慮」です。
コロナ渦中の今、今までのビジネスモデルが崩壊している、もしくはこの先崩壊する企業が多くあります。
そこで、この先に時代に通用するビジネスモデルを再定義することが求められます。否応なしに、考えざる得ない状況にある企業も多くみられます。
このブログの本シリーズに沿って、ビジネスモデルの再定義を行い、ある程度の方向性が見えたときに、以下の質問をセルフコーチングとして問うてみてください。
①我が社の存在や提供する価値が社会に何らかの貢献をもたらすか？
②我が社の存在が地元地域に何らかの貢献をもたらすか？
③新たなビジネスモデルが従業員や協力会社に無理を強いるものではないか？
④新たなビジネスモデルが環境配慮型経営に沿ったものであるか？
⑤「三方よし」の観点で全ての「よし」が成立するか？
いかがでしょうか？
自問してみて、ご自身の中で「？」と思ったら、再考すべき点だと言うことです。
⑤の問いは、ファイナルクエスチョンですが、①～④は必ずチェックしてください。
④の環境配慮型経営が分かりにくいと思いますが、これは「SDG's」の開発目標に該当するモデルであるか？をチェックすると分かりやすいでしょう。
SDGS - 世界を変える17の目標
必ずしも17項目のすべてに該当する必要はなく、この中の項目の複数に該当すれば充分でしょう。
その他、重視して頂きたいのは、①③です。
①自社都合ではない「社会的な貢献」ということを必ず盛り込んで下さい。
そして、
③従業員や協力会社の人たちが「ワクワク」「笑顔」で働くイメージが成立するビジネスモデルかどうかをチェックしてください。経営の根幹をなすのは「人」ですから、人がイキイキ活躍する、そういう環境整備は今後不可欠です。
さて、このように「三方よし」で考えることで、バランスの取れたビジネスモデルが完成します。これは、バランスの良い経営の基礎になります。バランスが良いと回転していきます。回転とは経営の歯車がうまく回り始めることと考えてください。
ニューノーマル時代に突入し、コロナの影響が本格的に出始めた今、コロナがビジネスモデルの再定義の機会を与えてくれたと考えましょう。
そして、真剣に熟考する。検証する。点検する。最後に決断する。
決断したら、社内外に発信し、『信じて突っ走る』のです。
