オンラインセミナーのアンケートに、
『ネットの連載を拝読してます。本日は、掲載されていない部分もあり、さらに参考になりました。』
という、お声を複数頂戴しました。
セミナーの参加者も回を重ねる毎に増えている状況です。
本当に感謝申し上げます。そして更に精進し、良き情報発信ができるように務めて参ります。今後もよろしくお願い申し上げます。
さて、
通常の日常社会生活が戻ってきたように見えますが、ビジネス環境、とりわけ営業を取り巻く環境は、いまだ厳しいものがあります。
・新規顧客の獲得が出来ない
・顧客とタイムリーに面談できない
・既存顧客からの新規商談を獲得できない
現状の営業部門のお悩みの3大要素がこちらです。
今がまさに『ピンチ』ど真ん中！です。
このピンチをチャンスに変えるには、「気合」や「根性」では無理です。
冷静に現状を見つめ、
大胆に先行きを予測し、
勇気を持って先行投資ができるか？
今、経営者に求められる要素だと思います。
本気でピンチをチャンスと捉えているか？
他責にせず、自分の事として受け止めているか？
その上で自社のビジネス展開を再定義してください。
今すぐにです。
私が指導させて頂いているクライアント企業では、これらの検討をすでに終えて次なるアクションへ向かって進んでおられる企業も出てきました。
そのポイントになるのは
・現状のビジネスモデルを疑ってみる
・先行している企業を徹底的にベンチマークする
・一発逆転の発想で考える
ことです。
残念ながら詳しく個別の事例をここで披露はできませんが、いずれの企業も私の助言を基に、これらのポイントを基にビジネスモデルの再定義をしました。
「ビジネスモデルの再定義なくして、営業活動の変革なし」
これは間違いありません。もうちょっと深掘りして説明します。
まず1つ目
ビジネスモデルを考える時、自社の視点で考えると少し偏ることがあります。そこへもう１つ視点を加えてください。
顧客が自社に求めていることは何か？
そう、顧客視点を加えてみましょう。
思い切って、顧客視点を起点に考える方が良いかもしれません。
この考察をするとき、
顧客の定義を先にすべきです。
顧客と言っても、販売店、代理店、仕入先、実際の購買者、実際の消費者（利用者）など様々です。
オススメはそれぞれの顧客層で洗い出すことが大事です。
例えば、
・実際の消費者は自社に何を求めているか？
・販売店は自社に何を求めているか？
・仕入先はどうか？
という形で、ひとつひとつ整理していきます。
ま、ここまでは、どこでもやっている事です。
さらに、ピンチな状況の今ですから、この考察をおこなったあと、
・今後、実際の消費者の購買行動や情報収集行動はどう変わるか？
を考察してみましょう。
今の購買行動から変化するのは必須なので、そこを予測します。
・どこで情報収集をして
・どこで買うのか？
・その決め手は何か？
同じように販売店や代理店、仕入先なども考察しましょう。
そして、この変化を予測したとき、
最初に考察した、自社に求めることが変化するかどうか？
【ここがポイントです！！】
そうすると、今後、自社が市場で提供すべき価値が見えてきます。
つまり、自社の存在意義や事業領域が見えてきます。
未来志向で考察することが大事だと言えるでしょう。
ビジネスモデルを再定義する際、いろんなアイデアは浮かぶが、固定概念が邪魔をしてしまうことがあります。
「〇〇だから出来ない」
「昔から、そのやり方なので変えられない」
これらが典型的な固定概念が邪魔をしているときの発言です。
ニューノーマル時代の今、常識が変化しているわけですから思考する方法も常識を覆していくべきです。
『出来ない制約の呪縛から離れ、ゼロベースで考える！』
『破天荒な思考をしてみる！』
これらは今、私がコンサルティングを実施しているとき、経営陣によく使う言葉です。
自社の現状のビジネスモデルを一旦、否定してみましょう。
今後、従来のビジネスモデルでは通用しなくなると本気で考えましょう。
このようなアプローチを繰り返し、今までの固定概念を捨てるのです。今までのやり方を疑ってみるのです。
他の方法がないか？
今までと違うやり方が無いか？
長らく旧来以来の営業スタイルを続けている日本企業の中にいると、これらの思考が出来なくなってしまうのです。
今はピンチな状況ですから、大胆に発想し、ビジネスモデルの再構築をする際、最初に必要な『事業アイデアの創出』をしていくのです。
アイデアですから、大胆に、破天荒な思考でいいのです。是非参考にして取組んで下さい。
ビジネスモデルの再定義をした後は、営業生産性の確認をする
さて、営業生産性とは？と聞かれたら、どのように回答しますか？
実は、
営業生産性＝ 営業利益額 ÷ 営業工数
で表されます。
まず最初に自社の現状の営業生産性を測定してみて下さい。
前年の粗利額÷年間の営業のべ人数
これを12ケ月で割ってみて下さい。
そうすると、月々の平均の営業生産性が求められます。
つまり、営業マンが月々一人当たり、どれだけの粗利（利益）を稼ぎ出したか？が出てきます。
この数字が営業マンの一人当たりの給与の3～5倍は欲しい所です。
（業種によっては、5～7倍必要な場合もあります）
この数値を求めた時、
「営業生産性が低い」
と認識した、もしくは、
「もっと高くしないとこの先無い」
考えた方、良い気付きです。
数値化することで、見えてくるものがあります。
営業生産性もその一つと考えてください。
営業生産性が低い企業は、往々にして忙しく働いているが、現金が残らない傾向にあります。
現金が残らないということは、
ビジネスの在り方、やり方を見直すことが必要です！
今までの延長線上のビジネスの在り方とやり方を続けても、大した変化にならないなら大きく転換を図るべきと考えましょう。
今はそれが出来るチャンスなのです。
例えば、商品を仕入れて販売するような卸売業の場合、粗利獲得が難しい場合が多い。
そこで、新商品や新サービスを発掘し、従来の販売網ではなく、消費者にダイレクトに販売するような事業を展開する。そんな大胆なことを考えて実行すべきです。
新型コロナの影響が収まるのを待つのではなく、自らが価値転換して、攻めの経営にシフトするのです。
特別融資制度や助成金を活用することで、これらの事業転換への優遇を受けられる場合もあります。
・販売チャンネルの再構築
・消費者へダイレクトの販売（もしくは近い企業への販売への転換）
・商品構成の変更
・新商品、サービスの取組
・「モノ」を売る思考から「コト」を売る思考へ転換
等、様々な角度から考えてみましょう。
大事なことは、「０」（ゼロ）ベースで考えることです
ピンチな今こそ、考えて考え抜いて、新たな事業へシフトしましょう。
このように顧客視点で考え営業生産性を考慮すると自ずと「この方向かな？」というビジネスプランが見えてくると思います。
そこで、方向性を確認するために、
『5年後でも通用するビジネスプランか？』
一度チェックをして下さい。
どうしてもピンチな状況の今、ビジネスプランの再構築をすると近視眼的に考えてしまうことがあります。場当たり的な急場しのぎの戦略立案をすることがビジネスプランの再構築の目的ではありませんから、中期的に見て通用するビジネスプランであることがとても重要です。
「1年後も予測できないのに、5年後なんてもっと予測できない」
という皆さんの声が聞こえてきそうですが、そこをじっくり考える必要があるのではないでしょうか？
ビジネスとは、そもそも、そういうものではないでしょうか？
それが経営者や管理職の仕事ではないのでしょうか？
見えないを予測して、先手を打つ。
先手を打つために予測する5年後まで考えてみる
短期な戦略ではダメなのです
急場はしのげても、このビジネススタイルでは2年は持たない。。。
それでは明るい未来へのアプローチになっていません。
そこをチェックしてください。
・社員へ説明する
・ステークホルダーに説明する
・顧客に説明する
・市場や地域に説明する
に対して、しっかりと説明ができるかどうかも確認してください。
