全国的な非常事態宣言が解除され、少しずつ経済活動も再開し始めました。
しかし、ワクチンも治療薬も無い状況ですので、以前のように行動・活動はできない状況が続きます。
新たな生活様式に沿った営業活動が求められることになります。
今まで通りではなく、新たな営業活動を模索してみて下さい。
そんな意味を込めて、前回号で
「モノ」を売るのではなく「コト」を売るを考えて頂きました。
今回はその次です。
顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く
これを
ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
という事を説明していきます。
長くなるので2回に分けて解説します。
前回のワークで考えた、顧客のメリットを頭に置きつつ、売る側の営業マンが顧客の視点になり、顧客の成功モデルのシナリオを描くことを行います。
これを行う方法は様々な手法があるのですが、私はビジネスコーチでもあるので、そのフレームを使って考えることにします。
「ＧＲＯＷモデル」
成長する。育む。と言いう意味のモデルです。
売り手側が顧客を成長させる、育成する、教育すると捉えて下さい。偉そうに聞こえるかもしれませんが、本気で顧客の成功をイメージするのです。
GROWモデルの構成要素
G ー Goal :目標設定
R ー Reality :現実把握
R ー Resource :資源発見
O ー Option :選択肢創造
W ー Will :意思確認
あなたが、顧客になったつもりで、順番に考えていきます。
まずは、Goal！顧客の成功のGoalを考えます。
次にReality、現状はどうか？
ここまで考えると、GとRの間いにあるGAPが見えてきます。
これが顧客が抱いている問題、もしくは気付いていない問題となります。
この問題を解決するために使えるResourceは何か？
この問題をクリアにする方法は何か？Option
その方法を選択するのにどのような意思決定が必要か？Will
こんな順番です。
これを自問自答形式で行います。
コーチングではこの方法を「セルフコーチング」と呼びます。
少し難しいと思いますので、私がセルフコーチングするための質問集を作成しています。
これは非公開（オンライン講座に参加頂く場合のみお渡し）ですが、数問だけ特別に公開しておきます。
例）
G：あなたの顧客の１０年後の姿を想像してみましょう
R：あなたの顧客の成長度合いはどうか？
R：あなたの顧客がGOALへ向けた取り組みを行うとき、活かせる社内リソースは何か？
O：あなたの顧客を客観的に第三者の目線で見て、どのような方法を取ればGOALに近づくと思うか？
W：これらの取組を実行するために顧客が決断するには何が必要か？
こんな質問が全部で30問あります。
じっくりと顧客の立場になって、思考してみるのです。
このようにして、売り手が顧客の事を真剣に考えて、成功モデルを提案すると顧客の反応はどうなると考えますか？
本気で顧客の成功を考えてくれる営業マンなんだ。
そこまで考えてくれるとは、有難い！
こんな具合になります。
こうやって、
顧客の20%の会うべき人のゾーンに入るのです。
動画やメールマガジンを作成する前に、これらを考えることを優先してください。
上記を実行しますと、顧客の成功シナリオが完成します。
これを文書化して、動画やメールに載せていければいいですね。
と言いたいところですが、
プラスして以下の2つのストーリーを考えるのです。
①顧客の成功シナリオを実現させるため、「あなたがお手伝いすべきこと」は何か？
②シナリオ作りやお手伝いをするのは、「なぜ、あなたなのか？」
①は「お手伝いできること」でもいいでしょうが、「お手伝いすべきこと」としてプラスオンすることが必要です。
ここも文面化しましょう。
②は、とても重要です。
なぜ、あなたなのか？という理由付けです。
もちろん文面化します。
①②を考えることにより
・競合との差別化を図る
・独自性を再認識する
・実績を強調する
・ノウハウを持っていることをアピールする
・業界知識があることを知らしめる
という「差別化ポイントの整理」をすることになります。
この整理の作業も「顧客の事を意識して行うこと」がポイントです。
あくまで、顧客の成功をサポートするために必要な人材であり、そのためのスキルや知識や見識を持っているというシナリオにするべきです。
これらを訴求することによって、あなたの会社、あなた自身の付加価値を高めることを顧客の無意識領域で行うのです。ようやく、顧客に訴求できる材料の整理が整い、訴えるべき文章が完成しました。
では、動画やメールの作成に入りましょう。
と言いたいのですが、その前に描くべきことがまだあります。
それが、「今、事業ドメインを再定義せよ！」です。
次回の記事で解説します。
