前回号で、テレワーク時代にあなたの社内で起った気付きを紹介しました。
これは、テレワークを実施している、皆さんのお客様も同じです。
「必要至急なことしかしない。」
「今、必要とされている会話や面談しかしない」
お客様もみなさんと同様、在宅勤務や交代勤務をしているので、本当に重要な人としか面談しないんです。
社内外のＷｅｂ会議やＷｅｂ面談も同じです。
お客様もその方が効率も上がって、仕事が捗っているのです。
そのうち、次のようなことにお客様は気付き始めると考えるべきです。
「２０％の人『だけ』との会話や面談で済むんじゃないのか？」
「８０％の人とはメールや電話のやりとりで充分なんだ。」
究極は、
「わざわざ時間を作って会話（面談）しなくて済むんじゃないか？」
この現象は実は今に始まったわけではありません。
テレワークの実施で加速することは間違いありません。
実際にテレワークで仕事に取り組んだ人たちからは
「ムダな商談が多いことに気付いた」
「移動時間が無いので効率がかなり向上した」
「Web会議を使えば、お客様との会話はスムーズだった」
という実体験の報告が着ています。
ですから、これからの時代は
「あなたのお客様は忙しい人たちです。ムダな面談時間を割きたくないのです。
一度でも、お役に立てないような商談をしてしまえば、『次からは、来られる前にメールを必ずいただけますか？
そのメールには、用件を予め書 いて送ってください』と、お客様から言われてしまうのです。」
「つまり、お客様自身に意味のある情報や提案をして下さる方としか面談はしない。そう言われているのですよ。」
実は、このお話は私が営業マン指導をしているときに、よく話をした内容です。
テレワーク時代になると、この価値基準が『標準』となると考えてください。
実際に価値があると認識した面談しか、ウェブかリアルな面談をしないのです。
それ以外は非面談のコミュニケーションで済ませてしまうことになるのです。
その割合が２０：８０ということです。
ですから、お客様の２０％に選ばれないといけないのです。
今までは
「よく顔を見るよね」
「呼んだらすぐ来てくれる」
ことが価値だったのですが、これからは、
「私にとって、あなたは価値提供をしてくれる有益な営業マンです。」
「有益な情報や提案を頂けるなら面談させて頂きます」
これが新たな価値基準になるのです。
これらの価値を自分で創出できない限り、８０％のムダな営業マンの仲間入りをしてしまうことになります。
リアル面談はしない、もちろん同様にＷｅｂ面談でも時間をくれない、そんな状況に陥ってしまいます。
ですから、これからの時代の営業マンの役割は以下のようになります。
コマメに連絡して、顔をだしてナンボという価値から、お客様にとって有益な存在になり得るか？が問われる時代になっていくと考えてください。
単純に、リアル面談できないから、ZoomとかSkypeで面談したらいいじゃないか？と考えないでください。
その場を作ってくれなくなります。
自社都合のお願い営業も姿を消すことになります。
「営業マンの付加価値」
「会社の付加価値」
を今の価値基準に併せて変えて行くことが求められる。
それに沿った営業活動をしなければならないということです。
それではどうやって、顧客の２０%ゾーンに入るのか？
みなさん、冷静に考えてみて下さい。
あなたが営業マンの立場を離れて、自分の顧客になったつもりになってください。
つまり、顧客の視点になります。
そして、数ある購買先、仕入先、代理店、の中から「あなた自身」が顧客にとって、会うべき重要な20%の人に選ばれているか？チェックしてみて下さい。
A社・・〇
B社・・×
C社・・×
D社・・〇
E社・・×
F社・・×
E社・・×
なんて、評価をしてみて下さい。
あくまで自己評価でOKです。
20社か30社くらいを書き出してみましょう。
合計何社で「〇」は何社ありましたか？
ここは個人差があると思います。
そもそも20%の会うべき人という定義が曖昧ですから仕方ありません。
結構少ないな。。と思った方が多いのでは？
やばい！
これを全部「〇」にしてやろう！
と、営業マンはみんな考えるのですが、そこが落とし穴です。
顧客の20%のゾーンに入るには、かなりの「準備」と「調査」と「思考の時間」が必要です。
ですから、全方位型営業をしようとしないことが重要です。
狙いを定める！
のです。。
売り手側が顧客を絞り込むのです。
頭脳と工数（時間）を掛けて20%に入るアプローチをするわけですから、売り手側には「それに見合う見返り」が無いと困ります。
「それなりに見合う見返り」とは、「利益つまり粗利」が稼げないといけません。
ですから、利益が稼げる先に絞りこむのです。
逆に少ない利益しか生んでいない顧客に対してはアプローチはしないのです。
Aランク客・・・・20%ゾーンに入るアプローチ （めざすはWEB面談）
Bランク客・・・・メールや動画でのアプローチ （工数を掛けない）
Cランク客・・・・何もしない（見切き客）
例えば、ABCと顧客をランク分けしているとするなら、上記のように考えるのです。
今までのビフォアコロナの時代はABCランクの訪問周期で管理したりしていましたが、訪問を目指すのは、Aランクに絞ります。
Bランクには「訪問レスで売る方法」を考えます。
Cランクは売り手側からは何もアプローチしないのです。B,Cランクの顧客には問い合わせや引合いがくれば応じる程度にします。
これがアフターコロナの時代の営業スタイルになると考えてください。
ムダを排除して、重点先に集中する！
テレワーク時代の営業のススメ方の重要なテーマのひとつです。
次回号ではどうやって重点先を絞り込むのか？を解説します。
