皆楽経営には「ミライ型営業スタイル」がお似合い

ゴールデンなウィークが終わりましたね。皆さんいかがお過ごしでしたか？
私はメルマガでも宣言していたダイエットを本格的にスタートさせました。高地トレーニングができるルームでウォーキングを行い、その後筋トレをやりました。これを連休中に２回実施し、風呂上りはストレッチをほぼ毎日。まだ、効き目を確認するまでには至っていませんが、まずは継続していきたいと思います。
筋トレですが、ひと昔とやり方が変わってきました。腹筋や背筋を鍛えるにはひたすら腹筋運動をしたもんですが、今は様々な方法が編み出されており、飽きずに楽しく筋トレできます。トレーナが親切にやり方を提案してくれるので、時間も有効活用できます。
何事もプロの助言は大事ですね。経営や営業を変えるのも同じです。

さて、今回は「皆楽経営にはミライ型営業スタイルがお似合い」と題して、お話しをしていきましょう。

前回号で、顧客を笑顔に変える「3C+2C」の解説をしました。
これらの思考で営業展開するべきなのですが、更に進化したミライ型の営業スタイルがあるんです。それは。。。

コンサルティング営業
です。

「コンサルティング？」営業？　と言う反応でしょうが、定義をすると、以下の様になります。
顧客をコンサルティングするように成功へ導くための営業スタイル
顧客の「なりたい姿」「ありたい姿」や目標、目的を知り、顧客がそれらを実現できる達成できるように導く。時には顧客を指導したり、学習させたり、様々な体験をさせることで、新たな気付きや新たな発想にも気付かせ、顧客と共に目標達成へ歩みを進める営業活動の実践。これが私の推進する「コンサルティング営業」です。

おそらく、これを提唱している営業コンサルタントは日本にはいないと思います。

これって、世古さんみたいなコンサルタントがやるべき仕事じゃないのか？
営業担当者がそんな高度なことは出来ない！と仰ると思います。

令和時代に入るまでは、そんな悠長なことでもよかったでしょうが、今は待ったなし！です。

なぜか？
それは、旧来からの営業スタイルが通用しなくなったからです。

今までは、御用聞きとかソリューション営業を実施していた企業が多いと思う。
御用聞きは「まいど、おおきに、何か御用はおまへんか？」的な営業活動が主流だったが、これはコロナのお陰で、ほぼ無くなりました。

ちょっと進んでいる会社なら、ソリューション営業を実践していると思う。問題解決型営業とも呼ばれるスタイルで、お客様の課題や問題を聞き出し、それを解決するお手伝いをするって営業スタイルです。このスタイルは営業部門の口八丁手八丁だけでは、取り組めないので、会社をあげて、お客様の支援をする必要があった。

このソリューション営業は、横文字だからカッコイイですが、実は、
「もう、古いんです！！」
でも、HPを見ると我社がソリューションカンパニーとか載っている会社も多いんです。
が、それが、もう時代遅れなのです。

これからミライに向けては、コンサルティング営業を実践しなければ、生き残れません。
これはＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも同じです。

なぜでしょうか？
少し考えて欲しいのですが、
「あなたが欲しいモノや解決したい課題が出てきたとき、どういう行動をしますか？」
どうでしょう？実際に考えてみて下さい。

多くの方の回答は、「スマホでググります！」でしたよね。
そしたら、どうなりますか？
欲しいものが出て来て、動画が出て来て、探せば、たいていの情報が手に入ります。

だから、今の時代、何かお困りごとがないですか？って行く（営業する）と
「昨日まで困っていたけど、今朝、ググってYoutubeみて解決しました」てなことを言われるんです。

だから、お困りごとが無いですか？的なソリューション営業では、古い！というか、そんな営業をしていたら、時代に遅れになってしまうわけです

つまり、これからはミライ型営業スタイルの「コンサルティング営業」を推進する必要があるのです。

お客様が理想とする状態に導く営業スタイルで、顧客を成功に導く、そのための営業ともいえる手法です。

例として、コンサルタントの話をしましょう。
私は経営コンサルタントなので、クライアント（顧客のこと）企業を、企業が理想としている姿へ導くように日々指導をしています。
例えば、４００億の売上を４年後に達成したいという目標を掲げた企業があったなら、４年後のその目標を達成するように指導するのです。時には厳しい事も言うし、教育も施し、戦略や戦術も立て、実行してもらう。
顧客が気付いていない課題や問題を指摘し、改善させる指導やシクミ創りまで行います。じゃないと、目標達成しないからです。
クライアントの求める事だけに対応するコンサルとは区別してくださいね。

これと同じ視点で営業を行うと、コンサルティング営業をやっていることになるのです。

これからの時代は、モノを売り込んでいくのではなく、お客様をミライの望む姿へ導く営業スタイル、成功へ導くスタイルのコンサルティング営業を実践できる企業しか生き残りません。

実は、昔からこの思考で営業を実践していた凄腕営業マンも少数ですが、いたのは事実です。
僕は機械を販売していた時代、機械をＰＲする前に、各事業部が当該年度に何を目標にしているか？聞いて回った。
機械をどんだけ買うか？は、だいたい年度の投資計画で決まっているんだよと。
それを売るのは当たり前で、その先のミライの事を先手先手で提案していったのです。

例えば、生産設備の増強だけでは、目標達成には届かないような場合があった。自社の機械だけではなく、前後の場合によっては、競合会社の機械とも連携しながら、工場全体の生産性や良品率の改善に顧客と一緒に取組んだのです。

当時、そんなことまで、する営業マンは居なかったので、顧客も驚いていました。
もちろん自分の知識や経験だけでは、解決できない事もあったから、技術者や業界の最先端を行っている人たちに協力をお願いしたりしたこともありました。

顧客は、自分たちの目標達成する方法なら、簡単に話を聞いてくれたし、それに掛かる提案の実行に対する投資は比較的簡単に承認がおりるわけです。

これが、コンサルティング営業です。

自社の売り物である、商品やサービスを売る意識ではダメです。
本当に顧客のお役に立つ、特にミライへのアプローチをする。成功の支援をしてさしあげるのです。

機械の例だったけど、例えば家が売り物なら、施主がなぜ家を建てるのか？どんな生活を理想としているのか？から始めるべきだし、
マーケティングや販促をお手伝いするなら、どんな会社にしたいのか？どんな顧客とどんな付き合いがしたいのか？から始めるべきです

そこを聞いて把握しないと、提案のしようもない。
すると、顧客が気付いていないコトやモノが出てくる。

潜在ニーズを掘り起こして、気付かせる、そして導く

このようなコンサルティング営業を本気で実践すると「決める」ことが大事であって、実践することが次に来ると考えて欲しい。

この内容を読んで、「やばい時代遅れだ」と思った方、ご安心下さい。
今から、今日から始めれば大丈夫です

スマホやＰＣで検索やYoutubeで情報収集や学習が簡単にできる時代に、御用聞きやソリューション営業は古いんだと悟ることがまずは大事です。
次に、顧客を成功へ導くサポート役に徹するコンサルティング営業を実践すると決めることです。そして、実践すること。
自社の商品を売り込んだり、ソリューション提案と称して売りつけている時代は終わりました。現実に目を向け、ミライ型の営業スタイルへ変革してください
今からでも遅くありません。

こういう営業はワクワクするし、やりたい人財も集ってくるようになります。
是非、チャレンジしてください。

コンサルティング営業については、私が実施する各種セミナーや研修でもお話しをしています。ご興味のある方、さらに深く学びたい方は、是非参加してみて下さい。

今日はこの辺で。。。

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そんな組織や会社にするのが、皆楽経営です
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