AIか人間か？この先の営業はどう変わる？　第二話

いよいよ12月に入りました。師走ですね。私も文字通り走り続ける月になりそうです。皆さんも体調管理を万全にして、駆け抜けて下さい。
 
今回は前回のメルマガの続きをお話しします。
とても大事な話ですので、第一話を読んでいない方は、先に第一話をお読み頂いてから、第二話をお読み頂くこと、オススメします。
 
前回は、Google検索やAIがビジネスを大きく変えた内容をBtoCとBtoBでの対比をしながら解説をしました。BtoCは全自動販売装置の作成を各社始めていること。方やBtoBでは、一部のプロセスでFace to faceのコミュニケーションが必要なので、半自動販売装置が必要だという持論を解説しました。人間の「カン」に頼らず、半自動装置をどのように構築するか？という問いで第一話は終了しました。今回はその続きです。
 
BtoBの場合、どこかの局面で必ずFace to faceのコミュニケーションが必要になる。
単価の高い商品を販売する時はFace to face の局面は頻繁に発生する。
このミライ予想が当たるとしたら、全自動は無理で、半自動の装置を目指すことになる。
営業プロセスの中で自動化したいのは、リード（引合い）の獲得部分である。
BtoCで説明した通り、BtoBでも情報取得や学習はWebやSNS、動画で行うことに
なる。（既にそうなっている）

BtoBの場合、顧客（企業のキーマン）の情報閲覧履歴と顧客の属する業界動向、その企業の経営状況をAIに入力して予測させると良いだろう。
必要だと思われるタイミングで必要だと思われる商品やソリューションをSNSやWebで広告する。それを見た企業内のキーマンや購入検討者が反応し、クリック。個人情報を入力し、詳細な情報を手に入れようとする。
詳細な情報とは、売り手が連絡の取れる手段を手に入れる事で、つまるところ、メールアドレスかSNSの個人アカウント情報ということになる

この情報さえあれば、見込顧客に対する連絡や継続した情報提供が可能になるので、
リードの創出（引合の創出）に繋がる。この一連の工程もある程度自動化したいものだ。
例えば、連絡を取るべきタイミングや内容をAIに予測させる。
今までは人間やっていた作業だが、カン以外の「ナニモノ」でもなかった。タイミングなんて人間が予測不可能だったわだ。これを、顧客の状況や属する業界の状況、さらに、情報を入手した個人がWebやSNSでどんな情報を見たり、探しているかをAIに読み込まさせれば、これは「カン」ではなくなる。この辺りまでは、半自動化したいところだ。
 
最初の出会いと、「いよいよ」のタイミングの自動化ということになる。
 
連絡を取るべきタイミングが顧客のタイミングと合致したら、そこからは、「人間」がFace to faceで対応すればいい。ここは人間の仕事ということになる。
 
今の時代、訪問すること以外でもWebで面談もでき、時間と場所に制約がない。もちろん、Face to faceの面談前にもAIが今までの経緯や商談のポイントをレクチャーしてくれるようにしておく。すると、商談の成功確率も高くなるし、人間側にもノウハウとして蓄積されていくので、人間側のスキルの向上にも繋がることになる。
 
ただし、売り手の想定通りに顧客は反応してくるわけではない。
すぐに購買行動に移らないこともある。
失注することもあるし、途中で連絡が取れなくなったりすることさえある。
 
そんな時は、ここまでの顧客とのやり取りをAIにぶち込む。そして、ダム顧客として
AIに管理させるんだ。もちろん、顧客（企業のキーマン）の情報閲覧履歴と顧客の属する業界動向、その企業の経営状況と、失敗事例や成功事例を確実に投入する必要がある。それらをすれば、AIが必要なタイミングを予測して、その顧客に今のタイミングで必要なオファー、つまり情報提供をするんだ。
 
日々忙しくしている営業マンが一番根気よく続けられない、リードの育成やナーチャリングをAIに任せるんだ。つまり、AIで顧客を育成していく。
実は、この工程を人間が手放すことができれば、営業マンはFace to faceの商談に集中できる。つまるところ、頭脳と時間を集中できる。
さらに倍速で商談の成功率が上がるってことですね？
 
Face to face 人間対人間の商談の話しに戻そう。
AIを駆使しても、やはり最終の判断や営業行為は「人間」がやらないといけない。
 
顧客が発言したニュアンスとか表情も読み取り、ケースバイケースで商談を進めることが 必要になる。ここは「手動」つまり、人間のお仕事として残る。
AIに頼ることのできない部分があるってことで、まさに最終場面は人間しかできない部分でもある。
 
このように、BtoBでも企業各社はＩＴ武装やＤＸ化を急いでやらないと、このＡＩ革命に置いて行かれることになる。今の段階でやっておくべき事があるので、そこから環境整備を行いましょう。
 
Ｗｅｂ検索やＡＩの登場でビジネスのやり方、営業やマーケティングのやり方が大きく 変わります。それらをミライ予想しながら、今からやるべき事を決め、取組みを推進して 行くことが必要です。BtoCでもBtoBでも同じです。
 
時代の変化をチャンスに変えて下さい！！
 
今日はこの辺で・・・・
 
***************
皆が楽しく
関わる人々がワクワク楽しむ
将来に向けても楽しくワクワクする
 
そんな組織や会社にするのが、皆楽経営です
***************