来週が実質的な6月最終週になります。
早くも2022年は半分が終わろうとしています。
皆さんの上半期はいかがでしたか？
振り返りも重要なので、一旦立ち止まって半年間を振り返ってください。
・年の初めに立てた目標の達成度合いはどうか？
・やると決めたことの進捗はどうか？
・上手く行ったコト、上手く行かなかったコトの整理
・上手く行かなかったコトの真因探索と解決法の立案
そして、下半期に向けた目標設定を行っていきましょう。
前回、ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方 商談準備編を
お話ししました。
今日はその続きです。
商談の準備として、「仮説立案」が大切です。
・最初の5つの質問を考える
・そして、仮説を組み立てること
最初の5つの質問を考えることの重要性は前回でお話ししました。
こちらの質問
相手の答え
こちらの質問
相手の答え
と何度も自己で問答しながら、
商談を組み立ててみます。
が、その前に、大きな商談の流れと方向性を考えることが必要です。
・お客様の狙いは何か？
・お客様が欲しい情報や話は何か？
・なぜ、今回の面談はＯＫとなったのか？
・お客様の課題は何か？
・我々にできることは何か？
・それらをどのように伝えるか？
最低でも、この程度の事は考えて商談に臨みたいですね。
他にも細かく書き出すと仮説立案のポイントはありますが、最低でもこの点は抑えておきたいです。
これは、リアルな面談でもリモート面談でも、電話でも同じです。
何も準備せず、考えず、訪問してはいけません。
特に、提案営業を行うのであれば、仮説立案は必須です。
仮説を組み立てて、必要な資料や情報が整っているのか？確認をします。
これがＮＯ！問わせない提案営業の進め方になります。
頭を使って、時間を使って準備するのです。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
