現代の営業マン教育について
みなさん、こんにちは。
今朝は冷えましたね。滋賀では積雪でした。
朝、通勤のため車に積もった雪を除雪しないといけない状況でした。
北日本や北海道、北陸は大雪のようですので、お気を付けください。
冬季オリンピックが閉幕しました。
私はジャンプとカーリングが大好きなので、堪能できました。
そんな中でも、自分ができる最大限のチャレンジをする！という言葉を何人もの選手がインタビューで語っておられました。
最大限のチャレンジ！
私も再度点検したいと思います。
今、目の前にあることを最大限チャレンジします。
そんな気付きをいただいた機会でした。
さて、本題です。
最近の「営業マン教育の方向性」についてお話ししたいと思います。
近年営業マンという言い方をしなくなりました。
私は営業担当者という言い方をします。
これも時代の流れです。
時代の流れと言えば、営業担当者の教育も様変わりしてきました。
昭和・平成の時代は、
気合と根性論で営業担当者を鼓舞するような指導が多かったと思います。
私もそんな時代を経験しています。
その時代の指導は、
・先輩の背中を見て学べ！
・わからないことは自分で調べろ
・上司の指示は絶対
が基本でした。
しかし、令和時代になり、そのような指導や教育方法だと若手の営業担当者からは敬遠されることがあります。
ひいては、それが原因で退職するような事態に発展することも多くなってきました。
顧客ニーズが変化するように、従業員ニーズが変化しているのです。
ニーズというより、「価値観」が変わったのです。
営業担当者の目標達成意欲を例にとれば、昔は「もっと給与が欲しい」「出世したい」「いい車に乗りたい」という欲求から目標を達成する意欲を駆り立てたのです。
しかし、現代は「顧客のために役立ちたい」「社会貢献がしたい」「自己成長がしたい」という欲求の方が強い傾向にあります。
これは一例であって、様々な価値観の変化が起こっており、教育・指導する立場の方々が理解をする必要があります。
その上で、令和時代にあった教育・指導を実践しなければなりません。
では、どのような教育・指導が望ましいでしょうか？
前提
・上司と部下は対等で平等
・相手の中に答えがある
・命令より思考を重視する
実践内容
・仕事や目標を達成することの意味や意義を伝えること
・「問いかけ」と「傾聴」により思考を求める
・指導の答えは、指示命令ではなく、共創する
・小さな成功でも称賛を与える
・失敗は叱責よりフィードバックを重んじる
などなど。書き出すときりがないので、この辺で終わっておきますが、
要するに
営業担当者は優秀で自分の考えを持っている。
それを上手く引き出し、指導・教育することが重要だということです。
長くなったので、次回号でもう少し詳しく解説することにしましょう。
今日はこの辺で。。。
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