前回号までで営業動線を作成することとそれを練磨（ブラッシュアップ）することを解説しました。
顧客視点でのブラッシュアップ方法も含め設計してみましょう。
ここまでのおさらいです。
⓪目指すべき営業マン像を決める
①分析により、顧客を絞り込む
②対象顧客のことを調査・分析する
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
⑤５Ｗ１Ｈで顧客が主役の成功脚本を書く
⑥営業フローを見える化する
⑦「記憶化」装置を作成する
⑧テレワーク時代の営業実践を行う
この順番でテレワーク時代の営業の在り方とやり方を再定義しつつ実践をしていくことが求められています。
その中で今回は、
⑦「記憶化」装置を作成する
を解説します。
顧客の記憶に留めて頂ける『装置』を作成する。
顧客動線で「動画」「メール」と設定したプロセスがそれにあたります。
プロセスそのものも「装置」だと考えてもらっても良いです。
そして、顧客の成功シナリオに沿って、これらを構成する必要があります。
前々回号でもお話しましたが、単なる製品説明動画も必要でしょうが、それとは区別して、個別のお客様にあまり手間を掛けずに作成してお送りすることがこれからの時代には必要です。
なぜか？
情報の洪水が起こっているからです。
あなたのパソコンの中でも情報が洪水になっていませんか？
緊急事態宣言以降、あなたのパソコンやスマホに到着するメールや動画案内が増えていると思います。
この情報提供のメールを皆さん、ひとつずつ見ていますか？読んでいますか？
読んだとして、記憶に残るものがありましたか？
ここを真剣に考えないといけないのです。
洪水にのまれてはいけないのです。
そこで、動画やメールの配信のやり方を変える必要があります。
じゃ、どうすればいいのか？
動画やメールだけでクロージングできることは、ありませんので、「記憶に留めて頂く」ことを前提に作成してみましょう。そう考えると、今までの解説や演習の内容が使えるのです。
「１ｔｏ１の動画訴求」
これが一番ヒットします。あなただけに届けるメッセージにするのです。
自分自身であまり手間暇かけずに撮影して、メールやＳＮＳでお送りするのです。
現在のスマホがを利用すれば簡単です。
私はZOOMを使って、一人会議にしてそこで撮影した画像をお送りしています。超簡単です。
そして、大事なのは中身です。
・そもそもの会社の説明も変えてみましょう。
・商品の特徴を伝えるのではなく顧客のメリットを訴求しましょう。
・こちらの都合を伝えるのではなく、顧客の成功シナリオを少しお話してみましょう。
これを
「1 to 1」＝あなただけのメッセージ
として作成しましょう。
２分以内にまとめてお送りするのです。
送るときもＳＮＳで個別メッセージすると開封率は高くなります。
あなただけに届けるメッセージにするのがポイントです。
私はZOOMを使って、一人会議にしてそこで撮影した画像をお送りしています。超簡単です。
注意して欲しいのは、YouTubeなどの媒体にアップロードして、動画検索でリードを獲得するようなことは考えないことです。
YouTuberのようには簡単にはなり得ないのですから、あくまで動画を顧客に届けるためのプラットフォームと考えてください。
結構、ここを勘違いしている方が多いのでご注意です。
そして、もう１つ重要なのは、「1 to 1」で届けることです。
SNSが一番それにふさわしいです。LINEや個別メッセンジャーがベストですが、電子メールでも充分です。
不特定多数に配信するような動画は自社のホームページに揃えましょう。
それはプロの動画作成者に頼めば良いでしょう。
・ＨＰでの商品説明用の動画
・1 to 1の動画
これをきっちり区別してください。
悲しいことですが、前者を個別に顧客に送っても反応は薄いです。
「ウチとして、何がどうなるのか？教えてください」
と言われてしまいます。
ですから、1 to 1動画の中身が大切です。
・商品の特徴を伝えるのではなく顧客のメリットを訴求しましょう。
・こちらの都合を伝えるのではなく、顧客の成功シナリオを少しお話してみましょう。
これを「1 to 1」＝あなただけのメッセージ として作成します。
