みなさん、こんにちは。
ビックなお知らせがございます。
4月初旬に私の新刊書が発刊となります。
タイトルはまだお知らせできませんが、令和版の営業改革のススメ方を詳しく解説した内容になります。営業DXもテーマとしています。
実際にあった営業担当者や経営者との会話記録も多くあり、すぐ皆様の参考になる内容となっております。
発売開始時点で、また、お知らせいたします。ご期待ください。
さて、先々週から「営業パーソン教育の方向性」についてのお話しは、反響が大きかったようです。
少しだけ復習をして、今日のテーマに進みましょう。
【前々回の復習】
営業担当者の価値観が変わったので令和時代にあった教育・指導を実践しなければなりません。
では、どのような教育・指導が望ましいでしょうか？
前提
・上司と部下は対等で平等
・相手の中に答えがある
・命令より思考を重視する
実践内容
・仕事や目標を達成することの意味や意義を伝えること
・「問いかけ」と「傾聴」により思考を求める
・指導の答えは、指示命令ではなく、共創する
・小さな成功でも賞賛を与える
・失敗は叱責よりフィードバックを重んじる
この内容を受けて、本日のお話しに進みましょう。
〇令和型の営業パーソン教育 その2
「問いかけ」と「傾聴」により思考を求める
昭和・平成時代は、上司から部下への「命令型の指導」が主流だったと思います。
それは、上司の経験やノウハウが十分活用できた時代には効果的だったかと思います。
しかし、令和時代になりコロナもあって、ビジネス環境、とりわけ、営業を取り巻く環境が激変しました。
今までの昭和・平成型の「御用聞き営業」や「ソリューション営業」は通用しなくなり、令和型の「コンサルティング営業」の実践が求められる時代になりました。
Webや動画で簡単に情報を手に入れる顧客は、どんどん利口になり購買行動も変化しました。
これだけ変化が激しいと過去の経験やノウハウが通用しなくなりました。
令和時代は、上司も部下も関係なく、対等な関係で意見をぶつけ合う。顧客の高度で多様なニーズに応えていく時代となったのです。
意見をぶつけ合うには、上司は意図的に有効な「問いかけ」をすることが重要です。
君はどう思う？
もっといい方法はないか？
顧客がそれでOKというか？
等々
部下や相手に思考を促すような「問いかけ」を心がけてください。
そして、その答えは「傾聴」＝注意深く耳を傾けることを行ってください。
「問いかけ」×「傾聴」＝思考のコラボレーション
が発生すると思います。
決して、上司が決めつけて命令してはいけません。
一緒に良い答え、良い方法、良い方向を考えるのです。
そして、実行するのです。
これが令和型の部下指導の神髄です。
さあ、今から実践してみましょう。驚くほどの効果が出ます。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
