私の趣味は色々あるのですが、独立起業してから熱心に取り組んでいるのが、ゴルフです。
メールマガジンの読者の中にも、ゴルフを趣味にされている方がおられると思います。
趣味を始めると、のめり込む性分でして、ゴルフも例外ではありません。
過去には、サッカー指導やサッカー審判員を熱心に取り組んでこともありました。
サッカー指導では、そこそこ活躍してくれた選手もいたりします。
審判員も公式資格を取得し頑張った時期もありました。
最近のゴルフの取り組みでは、目標を明確に立てています。
・90歳まで生きてゴルフを楽しむ！
・55歳でハンディキャップをいくつにするか
ゴールを明確に作って、日々とは言えないですが、コツコツ練習や情報収集に勤しんでいます。
何となく楽しくゴルフをする、という取り組みより、目標に近づいていくプロセスや紆余曲折を楽しむ方が
刺激的なんです。笑
上手く行かない日もあれば、絶好調の日もあります。
目標が明確であれば、上手く行かない日も、なぜ？上手くいかなかったのか？どこを修正すべきか？
考えます。
絶好調の日も、何がよいのか？どうすれば更に良くなるのか？を考えます。
まさに、PDCAサイクルを意識できるってことです。
これって、私たちの仕事や営業活動も同じですよね？
〇目標を明確に立て
〇具体的なアクションを設計し計画する
〇実行する
〇検証や分析を行い、改善する
〇更に良くなる
〇上記の繰り返し
やっぱり、目標設定を明確にすることが最初のスタートなんだと、再認識しました。
目標が無いと現状との「差（ギャップ）」が見えないし、良いのか悪いのかも判断がつかないから。。。
趣味も仕事も営業も、明確な目標が立てられているか？皆さんも再点検してみてはいかがでしょうか？
さて、本題です。
「営業DXを分解する」シリーズの14回目です。
アーカイブは以下でお読み頂けます。
第1回 「営業DXの基本」
第2回 「営業DXを定義する」
第3回 「今、営業DXが必要な理由」
第4回 「あるべき営業の姿を考える」
第5回 「データ分析が最適化の第一歩」
第6回 「データ分析を基に活動の最適化を図る」
第7回 「デジタルとリアルな営業活動を融合させる」
第8回 「組織的に顧客満足度の向上を目指そう！」
第9回 「顧客体験を考える」
第10回 「新たな市場の創造」
第11回 「顧客の創造を行う」
第12回 「DXの成功の要は「進化」させ続けること」
第13回 「営業DXは「１０年後の自社の明るいミライを創る活動」である！」
第14回 「成功の秘訣はゴール設定にあり」
第15回 「営業DXをマクロ視点で考える」
第16回 「令和時代にあった営業改革を行うこと＝営業DX」
第17回 「社員の幸せのための「営業改革」＝営業DX」
第18回 「営業の分業を考える時代」
第19回 「営業生産性ってなんだ？」
第20回 「マーケティングのIT化」
第21回 「今こそ、経営の想いを「言語化」しよう！」
振り返りをしたい方はアーカイブをお読み頂き、第13回へ進んでください。
第14回は、成功の秘訣はゴール設定にあるです。
数多くの企業で営業DXを指導し、失敗も成功も実体験してきた私が明確に言えること、それが、
営業DXのゴールを明確にすること！
です。これが成功の秘訣です。
第4回では、「あるべき営業の姿」を考えました。
営業する目的を明確にしよう。
そして、何を実現するために営業を行うのか？を考え立案しよう。という、解説をしました。
今回は、営業DXで何を実現するか？というゴールを示すということと考えて下さい。
・社員の給与を１０％アップさせる
・社員の離職率を５０％低減する
・営業利益率を５％改善する
・営業生産性を１．５倍にする
といった、DXを実現した時に、得られるべき状態を具体化して数値化することです。
具体化し、数値化することで、どの程度の改革が必要なのか？が逆算して導き出されます。
第12回では、「DXの成功の要は「進化」させ続けること」と、解説しました。
例えば、IT化を推進する場合でも、明確なゴール設定が必要です。
導入して終わりではなく、その具体的かつ数値化した目標が達成できているのか？検証が必要です。場合によっては、追加の改善策を打たないといけない場合があります。この改善の取り組みを続けることも「進化」のひとつです。
営業DXの様々な取り組みを検証し進化させる上で、ゴールの設定が必要なのです。
営業DXに失敗した企業の多くは、営業DXのゴールが曖昧かつ具体的では無かったことが失敗要因になっています。
逆に成功している企業は、ここが具体的かつ数値化されています。
どれが具体的で、どれが抽象的か？という話は、私のオンラインセミナーで解説していますので、そちらにお越しください。もしくは、私に個別に相談下さい。実は、その境で皆さん悩んでおられる企業が多いです。
ゴールを明確に据えたら、それを社内と社外に宣言をしていきます。
特に大事なのは、社内です。
社員の多くは、「営業DXってなんだ？」と思っていますから、営業のあるべき姿と共に、営業DXでは、ここを目指すんだ、というゴールを明確にしてあげて下さい。協力してくれる社員が増えます。
今、営業ＤＸに取り組んおられる企業は、ここを再点検してください。
まだ、取り組んでおられない企業も、一度考えてみて下さい。
今日はこの辺で。
営業DXを実現させる
社長の想い「言語化」セミナー ｂｙミライの営業
社員をワクワク笑顔にする「三方よし」な営業DXのススメ方 セミナー
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世古誠＠ミライの営業
