日本が先進国の中で労働生産性が低いという事実をご存じの方は多いと思います。
まず、生産性を超シンプルに説明すると、投入した材料に対してどれだけ生産出来たか。
つまり、OUTPUT÷INPUTということになります。
では、労働生産性とは何か？
かけた労働に対して、どれだけ生産出来たか、つまり、OUTPUT÷労働力ということになります。
生産量÷労働者数でもOKですね。
先進国の中でも、労働生産性が低い日本ですから、かなり「ムダ」があると言っても過言ではありません。
では、営業生産性ってどういう計算式で求められると思いますか？
①売上÷営業人員数
②粗利÷営業人員数
③営業利益÷営業人員数
どれだと思いますか？
私のコンサルでは、②を営業生産性の計測式として採用しています。
粗利を対象にした方が、営業マンの努力と取組みによって営業生産性が向上するからです。
ここで気を付けて欲しいのが「売上」が分母ではないことです。
あくまで、粗利です。利益だということです。
平たく言うと、営業マン一人当たりが、どれだけ粗利を稼いでくるか？という数値になります。
自社の「生産性」や「労働生産性」は測定されているが、「営業生産性」って、測定されていないことが多いです。
是非、この指標を皆さんの会社でも計算され、毎月の営業会議で話題にして欲しいのです。
できれば、営業生産性の目標値を決めて毎月取り組むことをオススメします。
営業生産性の改善方法のひとつが、「営業ムダとり」になります。
営業のムダを取り除くことで、より付加価値の高い仕事に取り組めるようにする。
付加価値の高い仕事をすれば、自ずと粗利率が改善しますから、営業生産性は向上します。
極めてシンプルなことなのです。
AIを使おうが、DXを推進しようが、IT化を進めようが、結局「ムダ」を取らないと、ムダなことをIT化しても意味がないのです。
・本当に価値がある仕事なのか？
・誰かの役に立っているか？
・新たな価値を生み出しているか？
自分の営業活動や業務をこれらの視点でチェックされることをお薦めしておきます。
梅雨が明けたようです。
営業マンにとっては、一番酷な「夏」がやってきました。
くれぐれも熱中症には気を付けて下さい。
今週はこの辺で。。。。
「営業ムダとり」を詳しく学びたい方は、書籍もしくはオンラインセミナーにお越しください。
もうちょっと突っ込んで解説しています。
アーカイブは以下でお読み頂けます。
第1回 「営業DXの基本」
第2回 「営業DXを定義する」
第3回 「今、営業DXが必要な理由」
第4回 「あるべき営業の姿を考える」
第5回 「データ分析が最適化の第一歩」
第6回 「データ分析を基に活動の最適化を図る」
第7回 「デジタルとリアルな営業活動を融合させる」
第8回 「組織的に顧客満足度の向上を目指そう！」
第9回 「顧客体験を考える」
第10回 「新たな市場の創造」
第11回 「顧客の創造を行う」
第12回 「DXの成功の要は「進化」させ続けること」
第13回 「営業DXは「１０年後の自社の明るいミライを創る活動」である！」
第14回 「成功の秘訣はゴール設定にあり」
第15回 「営業DXをマクロ視点で考える」
第16回 「令和時代にあった営業改革を行うこと＝営業DX」
第17回 「社員の幸せのための「営業改革」＝営業DX」
第18回 「営業の分業を考える時代」
第19回 「営業生産性ってなんだ？」
第20回 「マーケティングのIT化」
第21回 「今こそ、経営の想いを「言語化」しよう！」
振り返りをしたい方はアーカイブをお読み頂くか、オンラインセミナーにお越しください。
営業DXを実現させる
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