営業生産性ってなんだ？

日本が先進国の中で労働生産性が低いという事実をご存じの方は多いと思います。

まず、生産性を超シンプルに説明すると、投入した材料に対してどれだけ生産出来たか。
つまり、OUTPUT÷INPUTということになります。
では、労働生産性とは何か？
かけた労働に対して、どれだけ生産出来たか、つまり、OUTPUT÷労働力ということになります。
生産量÷労働者数でもOKですね。
先進国の中でも、労働生産性が低い日本ですから、かなり「ムダ」があると言っても過言ではありません。

では、営業生産性ってどういう計算式で求められると思いますか？

①売上÷営業人員数
②粗利÷営業人員数
③営業利益÷営業人員数

どれだと思いますか？

私のコンサルでは、②を営業生産性の計測式として採用しています。
粗利を対象にした方が、営業マンの努力と取組みによって営業生産性が向上するからです。

ここで気を付けて欲しいのが「売上」が分母ではないことです。
あくまで、粗利です。利益だということです。

平たく言うと、営業マン一人当たりが、どれだけ粗利を稼いでくるか？という数値になります。

自社の「生産性」や「労働生産性」は測定されているが、「営業生産性」って、測定されていないことが多いです。

是非、この指標を皆さんの会社でも計算され、毎月の営業会議で話題にして欲しいのです。
できれば、営業生産性の目標値を決めて毎月取り組むことをオススメします。

営業生産性の改善方法のひとつが、「営業ムダとり」になります。
営業のムダを取り除くことで、より付加価値の高い仕事に取り組めるようにする。
付加価値の高い仕事をすれば、自ずと粗利率が改善しますから、営業生産性は向上します。
極めてシンプルなことなのです。

AIを使おうが、DXを推進しようが、IT化を進めようが、結局「ムダ」を取らないと、ムダなことをIT化しても意味がないのです。

・本当に価値がある仕事なのか？
・誰かの役に立っているか？
・新たな価値を生み出しているか？

自分の営業活動や業務をこれらの視点でチェックされることをお薦めしておきます。