潜在ニーズに目を向けよ！

商談の現場で、こんなことはないでしょうか？
 
顧客の要望をそのまま聞き取り、
その通りの商品やサービスを提案する。
                      
一見、正しい営業のように思えます。
しかし、本当にそれで良いのでしょうか？
 
私は常々、商談の場では
「顧客の言葉を鵜呑みにしてはいけない」とお伝えしています。
 
なぜか？
 
顧客は、「自分が本当に手に入れるべきモノ」を理解していないことが多いからです。
 
顧客が口にする要望は「顕在ニーズ」です。
しかし、その裏側には必ず「潜在ニーズ」が存在しています。
 
・なぜ、その要望が出てきたのか？
・その背景にある課題は何か？
・本当は何を解決したいのか？
・本音はどこにあるのか？
 
ここを探らずして、真の提案はできません。
 
今やAIが登場し、顕在ニーズは顧客自身が簡単に探し出せる時代になりました。
検索すれば答えは出てくる。
比較もできる。
価格もわかる。
 
つまり、
「言われたものを提案する営業」は、AIに代替されるのです。
 
では、これからの営業マンの仕事とは何か？
 
それは、
潜在ニーズを喚起すること。
潜在ニーズに気付かせること。
そして、
顧客自身の口から「本当に欲しいもの」を言ってもらうこと。
 
ここに価値があります。
 
顧客がまだ気付いていない課題。
言語化できていない本音。
そこにこそ、真のチャンスが眠っています。
 
顕在ニーズに惑わされてはいけません。
目の前の言葉に振り回されてはいけません。
 
その奥を観る。
その裏を考える。
その背景を探る。
 
この姿勢が、営業の本質です。
 
AIがどれだけ進化しても、
顧客の表情の変化、
声のトーン、
言葉の間（ま）、
違和感や躊躇、
こういった「空気」を感じ取る力は、人間にしかありません。
 
だからこそ、
AIに負けない営業マンになりましょう。
今日はこの辺で。。。


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皆が楽しく
関わる人々がワクワク楽しむ
将来に向けても楽しくワクワクする
 
そんな組織や会社にするのが、皆楽経営です
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