商談の現場で、こんなことはないでしょうか？
顧客の要望をそのまま聞き取り、その通りの商品やサービスを提案する。一見、正しい営業のように思えます。
しかし、本当にそれで良いのでしょうか？私は常々、商談の場では
「顧客の言葉を鵜呑みにしてはいけない」とお伝えしています。なぜか？顧客は、「自分が本当に手に入れるべきモノ」を理解していないことが多いからです。顧客が口にする要望は「顕在ニーズ」です。
しかし、その裏側には必ず「潜在ニーズ」が存在しています。・なぜ、その要望が出てきたのか？
・その背景にある課題は何か？
・本当は何を解決したいのか？
・本音はどこにあるのか？ここを探らずして、真の提案はできません。今やAIが登場し、顕在ニーズは顧客自身が簡単に探し出せる時代になりました。
検索すれば答えは出てくる。
比較もできる。
価格もわかる。つまり、
「言われたものを提案する営業」は、AIに代替されるのです。では、これからの営業マンの仕事とは何か？それは、
潜在ニーズを喚起すること。
潜在ニーズに気付かせること。
そして、
顧客自身の口から「本当に欲しいもの」を言ってもらうこと。ここに価値があります。顧客がまだ気付いていない課題。
言語化できていない本音。
そこにこそ、真のチャンスが眠っています。顕在ニーズに惑わされてはいけません。
目の前の言葉に振り回されてはいけません。その奥を観る。
その裏を考える。
その背景を探る。この姿勢が、営業の本質です。AIがどれだけ進化しても、
顧客の表情の変化、
声のトーン、
言葉の間（ま）、
違和感や躊躇、
こういった「空気」を感じ取る力は、人間にしかありません。だからこそ、
AIに負けない営業マンになりましょう。
今日はこの辺で。。。***************
皆が楽しく
関わる人々がワクワク楽しむ
将来に向けても楽しくワクワクするそんな組織や会社にするのが、皆楽経営です
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