働き方改革・アフターコロナなどのを要因とした、本格的なテレワーク時代に突入する前に実践すべきことを考えていきましょう。
経営者、営業に携わる人たちがこの状況下の中、いったい何が出来るのか？何をやるべきなのか？
皆様の考える種になるべく、テーマ別に公開します。
１．戦略をプロセス化して実践する
顧客を「Re：ターゲティング」して、売り物（商品）を再企画すれば、その次は、「どこに？」×「何を？」の取組を実際に実施する手順を設計します。
手順をポストイットでひとつづつ書き出し、手順通りに並び替えます。
これが「プロセス」です。
出来るだけ具体的に、本当に自分達が実践するつもりで書き出します。
プロセスが完成すれば、何を具体的に準備すればよいのか？が明確になります。そして、何から着手すればいいのか？明確になります。
プロセスの設計はとても重要な手順なのです。
２．オンライン集客術を実践する
プロセス化するとき、ターゲティングした顧客がどのような購買行動を取っているのか？を再度検証します。
コロナ禍では、リアルな来店とか訪問は難しいでしょうから、やはりオンラインを使った集客を考えるべきです。
オンラインセミナー
オンライン展示会
SNSの活用
メールマガジンの送信
今まで取り組んだことが無くても、優良な顧客リストや名刺があるなら試してみるべきです。
３．オンラインセミナーはハードルが低い
オンライン集客術で是非トライして頂きたいのは、セミナーです。
難しいことを伝える必要はありません。
例えば、先程の宿泊業のセミナーなら
地産地消の取組をお話するだけでよいのです。
動画を少し取り入れてもいいでしょう。
参加者の声を紹介してもいいです。
ネタはいくらでもあります。
これらの情報をオンラインで配信するのです。
４．オンライン集客を促すための「ネタ」を見つける
前回号でオンラインセミナーはハードルが低いから実践してみよう。と解説したのですが、
読者から、「何をネタにセミナーをすればいいのですか？」と質問がありました。
・既存顧客から頻繁に質問されることの回答
・顧客の成功事例、失敗事例
・自社が独自に持っているの技術的な情報
等の情報で充分なのです。
要するに、顧客を「育成する」「教える」とう観点で構成することがポイントです。
オンライセミナーを１回、２回行ううちに、顧客が隠れた課題や問題点に気付くようになれば、良いと考えてください。
５．ネタを顧客メリットに変換する
オンラインセミナーで提供する情報を顧客のメリットとして整理してお伝えすることができれば、今回の冒頭の「まともな提案をしないと、訪問できない」というジレンマから脱することができます。
その為には、顧客の情報を収集し、分析し、仮説を立てることが必要です。
仮説は外れることが多いので、外さないように事前に２，３質問をしてみると良いでしょう。
「●●みたいな事はありませんか？」
「御社の業界なら、〇〇が課題であることが多いのですが、御社ではいかがでしょうか？」
仮説を当ててみて「外す」と、二度と面談してくれない状況に陥りますから、その前に質問で仮説を固めてみるのです。
６．オンライン集客を展開する見込みターゲットを絞り込む
オンライン集客を展開するとき、ド新規のリストを相手にするより、何らかの接点が過去にあった顧客を相手にする方が効果的です。
過去の展示会の来場者
過去のセミナー来場者
過去の引合い先
過去の購入顧客（数年購入が無い先）
過去の検討顧客
これらがデータとして存在するなら、新規をターゲットにするより早くアクションが取れますし我社のことを認知している顧客ですから、ヒット率も新規よりは高いです。
過去の有効な顧客データ（未購入先も含めたデータ）に目を向けてみましょう。
新規顧客がバラ色に見えるでしょうが、既存のコンタクト先の方が手っ取り早いかもしれませんよ。
７．アタックしたが、反応が無い先を放置しない
新規顧客より過去のコンタクト先へのアプローチが効果的と言う話をしました。
メールなどで情報提供し、オンライン集客モデルに乗せたいところですが、どうしても「すぐ」に購買行動に移ってはくれない顧客が大半です。
ここで重要なのは「継続」することです。
１，２回のメール送信で終わらせることなく、定期的に配信するのです。
ただし、メールリストから除外する手段も必ず明示することをお忘れなく。
８．オンラインセミナーにエントリーがあったら。。。。
エントリーの御礼メールは早めに自動返信で送るようにします。
さらに、セミナー開催の
１週間前
３日前
前日
当日の朝
と、リマインドメールを流しましょう。
セミナーの欠席率が下がります。
できれば、リマインドメールの中に、セミナーまでに考えておいて欲しい「課題」を出すと、受講者の緊張感も高まります。
９．オンラインセミナーだけではなく、展示会や動画配信も検討する
オンライン集客モデルの中で
・オンライン展示会
・動画訴求
は、今後の新規顧客獲得の重要なものになります。
展示会に出展するテーマや動画で説明する内容は、今回お話したようにオンラインセミナーで提供する内容を基に構成を検討するのです。
そして、展示会も動画も新規顧客向けに案内や配信する前に、過去のコンタクトを優先すべきなのです。
再度申しておきます、
新規顧客がバラ色に見えるでしょうが、既存のコンタクト先の方が手っ取り早いかもしれませんよ。
１０．オンライン集客モデルでは、営業プロセスの見える化は必須条件
ポイント１７までで、オンライセミナーを中心にオンライン集客モデルを考えました。
オンラインセミーの実施前後の営業フローを明確に書き出しましょう。
同じ内容は「１０．戦略をプロセス化して実践する」で少し解説したのですが、再度、オンライン集客モデルに沿った、営業プロセスを作成し、手順を見える化するようにします。
「オンライン集客モデルに沿った」ここがとても重要なのです。
リアルでの集客モデルとは異なり、オンライン上で集客した見込み顧客の特性を理解して「受注」までのシナリオを作成することが必要だからです。
１１．オンライン上で集客した見込み顧客の特性を理解する
扱う商材や受注すべき金額によって、顧客の特性は異なりますが、オンライン上で集客した顧客の特性は概ね、以下です。
・容易に離脱する
・無料と有料の境目がシビア
・情報収集段階の顧客が大半
これらの特性を理解して、オンライン集客モデルに沿った営業プロセスを作成する必要があるのです。
逆に言うと
「今すぐ客は少ない」
「有料サービスに進んで頂くには相応の価値情報の提供が必要」
「顧客を育成したり、顧客に教えるプロセスが必要」
「離脱者へのアプローチが重要」
ということになります。
１２．投資するならデジタル広告
皆さんが今、広告宣伝費を投入するとするなら、どんな広告に投資しますか？
・紙媒体のオリコミ広告ですか？
・ロードサイドや駅などの看板系ですか？
・SNSを利用した情報発信ですか？
以外に安く、簡単に始められるのが、デジタル広告です。
種類は様々ですが、簡単なSNSを利用した広告なら、他の媒体に比べ安い費用で済み、かつ早く提供できるので、波及効果の測定なども簡単に行えます。一度、試してみてください。
１３．本当に情報を届けたい人は誰なのか？
広告を打つとき、まず考えて欲しいのが「その情報を誰に届けたいですか？」という点です。
誰でもいいから反響があれば良いという広告では、効果がありません。
自社の製品やサービスを利用頂くためには、誰に知ってもらうべきか？
狙いを絞って、その層を狙った広告を投下するべきです。
１４．営業を分業化すべきか？
広告を投下したり、問い合わせの電話やメールに返信する作業を今までは営業マンがやっていたと思います。
しかし、今、引合い発生までを営業活動と分離して、展開する会社が多くなってきています。
要するに
・問い合わせ～商談アポを獲得するまで
・商談アポ～クロージングまで
・契約完了後のフォローアップ
という風に、３つの役割に分けて営業チームを組織したり、業務担当者が分担するスタイルを取る傾向があります。
顧客を絞り込み狙いを絞るのと同じように、営業の活動も狙いを絞って取り組むという考えです。
これに併せたITツールなどが出現しているのも、この傾向の現れです。
自社の広告とそこからの引き合い獲得の流れを少し整理してみてはいかがでしょうか？
実践なくして成功なし！
