１．10年後でも通用する営業スタイルを考える
10年後も通用し続ける営業スタイルを構築すると考えて、議論をして欲しい。
その為には顧客の考えを超えないといけない。顧客が考えていない領域にチャレンジすることが必要な時代になった。
ネットで入手できる情報の提供では、顧客の考えを超えられないので、顧客が体験できる価値を高めるなど、今まで取り組んだ事のないことに挑む必要がある。
２．デジタルで対応できる部分はＩＴを使う
サポート部隊が生身の人間である必要もありません。
ＩＴなどのデジタル技術を駆使し、委ねられる部分は自動化するべきです。
例えば、買掛金の照会とか、納期照会、カタログ発送依頼、商品説明など、挙げればドンドン出てきます。
これらをＷｅｂ化して、顧客がいつでもアクセスできるようにすると生身の人間がサポートする必要はないです。
私が昔から言い続けている「営業ムダとり」と同じ流れになります。
そして、営業パーソンは営業が本来やるべきコトに集中すべきなのです。
３．アナログ営業が死んでいく
これだけ感染拡大が進むと、アナログ営業の機会が少なくなります。
出張も減り、県境を跨ぐ移動も制限されると、なお一層、その傾向が顕著です。
アナログの営業は死んでいくのか？
本気で買うと決める時だけ、営業パーソンを呼ぶ
本当に困ったことを相談するときだけ、営業パーソンに会いたい
リアルでアナログ営業ができる場面が極力少なくなります。
が、アナログ営業は無くなることはありません。
ただ、接触・非接触を上手く組み合わせて実践する必要があります。
４．新規開拓や既存深耕はWebで代行してもらう
新規の飛び込み営業は感染拡大の観点からNG
新規の電話を入れても狙いの担当者はテレワークで不在なんてことが起こっています。
既存顧客も同じで、定期訪問での雑談からのニーズ発掘も出来ない状況です。
ここはデジタルを利用するしかありません。
デジタルとはWebやメール、SNSを使ったニーズの発掘と考えるのです。
ですが、クロージングまでをデジタルで行うことは難しいです。
５．デジタル×アナログ＝DX営業
デジタルでのニーズ発掘 × アナログの商談進捗 ＝ ＤＸ営業
顧客もWebやメールで情報収集する時代ですから、それに対応するのがデジタルでのニーズ発掘であり、
実際に発生した問い合わせや引合はアナログ営業的に、営業パーソンが接触・非接触を組み合わせて進めて行く。
これがBtoB営業のDX化と考えてください。
６．ここまで落ち込んだら、過去の成功を捨ててみる
コロナで瀕死の状況に陥っている企業も少なくないですが、
営業の改革に着手するとき、「過去の成功を捨ててみる」ことをやってみて下さい。
特に自社が「古い体質のままだ」と考えておられる営業パーソンは過去の成功を全て捨てる覚悟を持ち、営業改革を実行されることを望みます。
私が提唱している営業の断捨離の一部だと思って取り組んでください。
７．今こそ組織戦で闘うべき！
もはや、営業パーソンひとりの力で何とか状況を打開できる領域を超えています。
今こそ、組織を挙げて営業を推進すべきです。
全社営業体制を創るのです。
とは言うものの、突然、いままで設計だった方が営業活動を行うことは不可能です。
ここで言う、全社営業体制とは、全社で総力を挙げるということと理解して下さい。
あらゆる組織の社員さんを総動員し、知恵を出し合い、時には広告塔になってもらってでも、顧客からの接点を持つようにしていくのです。
営業部門だけで何とかなる時代は終わったのです。
全社で知恵と頭脳と時間を投じて現状を打破する手立てを考えるのです。
８．顧客接点は分業してでも組織的な動きに変える
デジタル×アナログ＝DX営業
デジタルの部分を忙しい営業パーソンに委ねるのは得策ではありません。
社内にインサイドセールスが出来る人材を配置する。
社外のアウトソーシングを利用する。
あなたの会社の営業活動を組み立てる時、リアルの面談でしか実現できない活動は何か？検討を行ってください。
「リアル面談しか実施すべき面談」以外は、営業パーソンと異なる人が対応するべきです。
デジタル×アナログを真剣に役割分担し取組べきなのです。
これらがBtoB営業のDX化のひとつだと考えてください。
９．何をITに委ねるのか？
DXの推進にしても、ITの推進にせよ、
「何をITに委ねるのか？」
という思考をする必要がある。
流行りのITツールを導入して、そこから理想の業務を設計する方法も
あるが、DX推進となると、その方法はお薦めできない。
現在、人間が行っているどのような業務や作業をITに委ねるのか？
過去の風習や習慣に引っ張られることなく、検討することから
始めて欲しい。
１０．「ムダ」な業務と作業は一掃する
そういう意味では、今まで行ってきた業務や作業でも「ムダ」な
ものは排除すべきであり、その検討も併せて行ってほしい。
「ムダ」と言われても思い当たらないとは思うが、
客観的に自分や自部門で行っている業務や作業を見つめなおして
点検してみましょう。
業務の棚卸しを行い、客観的に判断してみましょう。
１１．勇気をもった英断なくして、改革の成功なし
何かを改革するなら、先送りしたり保留にしていては前進しない。
勇気を持った英断を行う必要がある。
ムダを特定したり、ＩＴに委ねることも英断になる。
では、誰が英断するのか？
社長や経営ＴＯＰの英断だ。
それをせずに、改革の成功はありません。
勇気をもって前進しよう。
１２．営業部門のムダを排除する
DXの推進にしても、ITの推進にせよ、最初のステップはムダを特定し排除することが必要です。
業務にムダがある状態で、その業務をIT化しても本来の目的を果たせません。
ITに委ねるにせよ、ムダである業務をIT化させても意味がありませんよね。
ムダを排除してから必要な業務をIT化する
IT化することでムダな業務を自動化する
いずれにせよ、何がムダで何が必要か？を特定することが必要です。
これが営業改革の第一歩になります。
１３．大きな投資をする前に、非効率な部分をカイゼンする
システムを入れ替える
業務要員を新規採用する
インサイドセールスを採用する
これらの投資をする前に、非効率な仕事や業務、もしくはそのプロセスを特定し、その部分をカイゼンすべきです。
カイゼンを繰り返すことで、実は大きな投資をせずとも効率化が図れる場合もあります。
客観的に業務プロセスや業務内容を分析してみましょう。
１４．DXの推進もスモールステップから始めると良い
DXによる最終的な目標が何か？によって進め方が変わるが、全社的な展開を図ると労力も時間も掛かるので、まずは、スモールステップのカイゼンを行うことから始めると良い。
ある程度の手ごたえが得られたら、徐々に広げていけばよい。
逆に手ごたえが無い場合は、カイゼン項目を変更する。
プチ成功を重ねて行くことを繰り返し、大きなカイゼンへ繋げていくのです。
１５．そもそもDXって？
DXという言葉は新聞や雑誌、Webにも頻繁に登場します。
DX＝デジタルトランスフォーメーション
DXとは、英語でDigital Transformationを意味します。
接頭語のTrans-がしばしばXと略されることから、Digital Transformationの略語としてDXが定着するようになりました。
Transformationとは「変形」「変質」「変容」という意味です。
経済産業省のHPには、以下のように定義されています。
「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」
簡単に表現すると、
デジタル技術やIT化により、ビジネスを変化させ、競争上の優位性を確立すること
です。
１６．DXとは、IT化ではない
この解説は以前にもブログに掲載していましたが、再度お話ししておきます。
DXは先に述べた通り、会社に変革を促す取組を言います。
IT化はデジタル技術を通じて効率化を図ることにあります。
営業部門でいうと、営業の内勤業務や報告業務などをITシステムを利用し、効率化することがIT化です。
DXとは、ビジネスをトランスフォーメーション（変革）することが必要です。
営業の方法や営業そのものの在り方をデジタル技術やAIを使って変えていくことがDXになります。
