１．顧客の声に耳を傾ける
社内のメンバーの声を聞くことも重要ですが、顧客の声に耳を傾けることも大切です。
コロナ禍によって、顧客のニーズや志向が変化している今、一度顧客の声を棚卸しされると意外な発見があると思います。
顧客以外にも、仕入先や協力会社からの要望などにも耳を傾けてみましょう。
２．自己変革できる企業とパーソンだけが生き残る
このように、企業を取り巻く様々な皆様からの意見や要望、ささいな声を参考に自社の変革を促すことが、今、とても大切です。
冒頭にも申し上げた通り、サバイバルな時代ですから、どこにビジネス成功のヒントが落ちているかわからないのです。
内弁慶にならず、外部からの声をトリガー（きっかけ）に、今一度、自社の立ち位置や事業の方向性を確認してはいかがでしょうか？
３．フロー型経営からストック型経営への変革を検討してみる
私への相談で、ここ１ケ月くらい多いのが、フロー型の経営スタイルをとっている企業です。
フロー型とは、案件型や新規顧客獲得型の営業スタイルを取っている企業です。
特に、１つの商談の価格が高額なスタイルの企業が多いです。
裏返せば、高額な商談の進捗が過去のように上手く行かなくなった。ということです。
そこで私が検討を推奨しているのが、ストック型の経営へ転換することです。
流行で言うと、サブスクリプション的な発想ですね。
例えば、システム販売を展開してる会社に、クラウド型のサブスクリプション事業を新規に立ち上げ
定額でクラウド内のシステムやオンラインセミナーなどが見放題にしたのです。
最初は、売上は減りましたが、数か月後は逆転していきました。
高額商談を狙いにいくより、コツコツ積上げて、毎月に現金収入を増やすのです。
経営的にも精神的にも安定していくのです。
皆さんも一度、検討してみましょう。
４．事業と事業を融合させる
３で説明した内容を検討するとき、既存の事業と新規の事業を組み合わせて提供することで、シナジーが発生し、新たな顧客の開拓につながる例が多いです。
既存事業と既存事業との組み合わせでもいいです。
不動産売買と空き家活用事業
クラウドサービスとオンラインセミナー提供
事務機販売とテレワーク支援事業
などです。
詳しく説明は省きますが、これ以外と見逃しがちですので、ご注意下さい。
５．Ｔｒｙ＆Ｅｒｒｏｒでやってみる
今、事業を立ち上げたり、再構築する時、スピードが大事です。
ＩＴツールやＳＮＳが発達しているので、昔に比べると安価で新事業のＴｒｙが可能です。
いいな！と思ったら、事業計画と採算目標を決めて「やってみる」ことです。
上手く行かないなら、修正すればいいだけです。
手をこまねいて「やらずにズルズルいく」ことは避けたいものです。
経営者が大胆にそのような発想を持つべきです。
６．年度の振り返りはデータ分析から始めよう
新年度の事業計画や営業戦略を立案するとき、まずは前年度（本年度）のデータの分析を確実に実行してください。
昨年はコロナ禍でデータが無意味だという前に、まずは分析しましょう。
売上の月毎の傾向
得意先別 売上・利益の傾向
担当者別 同上
部門別 同上
販売管理費の傾向
旅費交通費の傾向
まずはエクセルにして、簡単なグラフにすると良いでしょう。
そして、眺めてみて下さい。
何か、気付きがありませんでしたか？
実はこの作業が非常に重要です。
データは「事実」ですから、その事実から傾向や背景にあるものを探るのです。
そして、新年度の戦略に生かすのです。
７．営業生産性を定点観測してみる
さらに、月別の営業担当者ひとりあたりの粗利獲得額を算出してみて下さい。
同時に自分門（自社）の人員ひとりあたり（事務員さんや製造スタッフも含め）
の粗利獲得額を計算してみましょう。
月別の推移を見ると、バラツキがありませんか？
そもそも、生産性が低くないでしょうか？
支払っている給与の３-５倍の数値が出てこないといけません。
今までの活動でいいのか？業務効率でいいのか？検証してみるべきです。
８．『ド集中』がキー戦略になる！
サバイバル時代に見えない相手に向けって行くような戦い方は避けるべきです。
見える敵、つまり、見えている顧客にしっかり向き合い、調べ上げ、時間を掛けて提案していくようなスタイルが「サバイバル」時代には必要です。
ムダな営業や作業は命取りです。
『ど集中』して取組むべきです。
営業パーソンにド集中と求めるだけではなく、チーム一丸となりド集中するのです。
その為には、売り先も売うモノも、それらが産み出す価値も絞り込むことが必要です。
そのための「ムダとり」の実践もお忘れなく。
９．スクラップ＆ビルド を本気でやるには？
スクラップ、と言う言葉から、何を想像しますか？
壊す、破壊する。
今までの商売のやり方を変えるには、「破壊する」ことを意図的に戦略的に実践することが必要になります。
ここで邪魔するのが、「過去の成功体験」です。
そして、断捨離でいう「離」ですね。過去の執着から離れること。
社内をスクラップするだけではなく、業界全体やチャネル全体を巻き込んだ「破壊」が必要な業種もあると思います。
ＤＸの波にのまれる前に、「破壊」することの重要性に気付けるか？
ここがこれから将来にわたる事業の成否の分かれ目と思います。
