１．価値観の変化の大波が寄せてくる
これから、皆さんの目の前で様々な変化が起こります。
私がこの２週間くらいで実感している価値観の変化は、かなり大きな変化です。
売上より顧客価値を大事にする
カネからモノへの移管
ボーダレルな持続可能社会の実現（SDGs）
社会プラットフォーム整備の重要性
などなど。
若手の経営者を中心にこれらの価値観の変化を「当たり前」のように捉え始めています。
私は、これらの変化がビジネスの地殻変動を起こす予感がしています。
２．なんと！８１．２％のビジネスマンがリモートワークを望んでいる
先日、経済産業省から出されたアンケート結果を見ると、実に
81.2％のビジネスマン（コロナ禍でテレワーク実施実績のある方）がテレワークやリモートワーク、非接触の面談などの環境を利用した
仕事の仕方を望んでいるという結果が掲載されていました。
便利だ
効率が高い
時間の融通が効く
というのが、その理由です。
８割には正直驚きました。
我々の顧客も同じように考えていると、捉えるべきです。
じゃ、その対応は万全か？
点検すべきですね。
そして、備えをすべきです。
３．そうは言っても、コロナ前のやり方で充分だ！と考えてはいけません！
主に大都市圏以外の地域の企業さんは注意が必要です。
通常に対面での営業活動が出来ている地域のことです。
営業活動は対面でできていても、顧客の大半がＷｅｂやＳＮＳを利用した、
情報収集や購買活動を実施するようになっています。
コロナ禍でその速度が５倍速くらいになったと考えましょう。
あなたもそうではないでしょうか？
店舗に行ってモノを買うこと、と、Ｗｅｂで買う比率を考えてみてください。
皆さんの知らない所でＷｅｂを使って情報を手に入れていると考えるべきです。
４．リアルに面談するのは、本当に自社に価値を提供してくれる人だけ
アフターコロナの時代は、リアル面談とリモート面談を使い分けます。
あなたの顧客もそうなります。
リアル面談（実際に対面して面談すること）は、自社にとって価値のある情報や
提案をしてくれる人に限定します。
それ以外は、リモート面談（Ｗｅｂ会議やＳＮＳ，メールなど）を選択します。
アポの電話を入れても「何しに来るの？」と聞かれ、訪問目的を言うと、
「そんな話だったらメールを入れておいて」と言われてしまうケースがありますよね。
これがリモート面談を指定された例です。
そういう意味では、営業マンの役割を変えていく必要があります。
これが変革になりますね。
単なる情報提供、商品説明では、リアル面談を選択していただけないのです。。。
５．アナログ営業では「何をするのか？」を設計すること
営業行為で一番重要な局面は、アナログな営業行為が必要になります。
では、あなたの会社にとっての「営業行為で一番重要な局面」は、どこですか？
初回の打合せ
提案を行う商談
クロージング
アフターフォロー訪問
答えは様々ですね。
一番重要な行為は何なのか？を定義する。
つまり、生身の営業パーソンが行うことを決めて、限定することが一番重要かつ最初に検討すべきことです。
６．営業のプロセスを書き出してみる
一番重要な行為を特定するなら、自社の営業のプロセス（流れ）を書き出してやる順番に並べてみましょう。
そしてデジタルで行うべきプロセスはどこか？
アナログで行うべきはどこか？
ひとつひとつのプロセスを検討してみましょう。
７．デジタル技術で何ができるのか？
デジタル技術はかなりのスピードで展開していきます。
Webで調べるのもよし
オンライセミナーで情報収集するのもよし
最先端の情報はWebですぐに確認できる環境なので、時間を設けて学習してみましょう。
事例や効果の部分も明確に打ち出しているサイトも多くあります。
うちの会社には「まだ早い」と決めつけずに、アンテナを高くいろんな情報に触れることが大切です。
８．デジタル技術を使う前に行うこと
「デジタルとアナログの融合」を営業現場で考えるとき、最初に意識して考えて欲しいことは、「効率化」と「見える化」です。
最先端のＩＴ技術やツールの導入を考える前に、効率化と見える化を実現することを意識してください。
９．営業の効率化とは？
ムダな営業行為や営業業務を「捨てる」ということです。
捨てる勇気を持ち、捨てる決断をして、本当にやらなくなることが一番の効率化です。
「捨てる」ことに取り組んだ後に、時間の掛かっていること、同じ作業の繰り返しのこと、をＩＴ技術やツールを使って効率化することを意識しましょう。
そもそも、ムダな営業行為や営業業務に投資をする必要はありませんから。
１０．営業活動の見える化
次に、非効率になっている活動報告や集計作業をデジタル化して、見える化するのです。
私も様々な営業改革を実践してきましたが、「見えていないこと」と
「コミュニケーションが取れていない」ことが組織の成長を妨げる重要な要素であることに気付きました。
見える化、することによって、コミュニケーションは活性化することが多い。
見える化するために、人海戦術で手作業をしているコトをＩＴツールで自動化するのです。意外にも簡単にできるんです。
