１．あなた（営業マン）がお手伝いすべきことは何なのか？
顧客をＧＯＡＬへ導く為に、あなたがお手伝いすべきことは何なのか？顧客によき体験をしてもらう為に、あなたがお手伝いすべきことは何なのか？
これを考えて提案するのが、これからの時代に必要なコンサルティング営業の重要なエッセンスになるのです。
多くの営業マンが「売りたい商品やサービス」から発想しますが、「顧客から発想する」ことが、とても重要なのです。
２．新年度では、新たな目標を掲げよう！
新年度の度に新たな営業戦略を策定される企業は多いと思います。
単に、会社から与えられた目標だけではなく、自らの目標を掲げてみましょう。
昨年と変化させる部分
もっと強化する部分
こだわって、実践すること
自分自身の目標を高く掲げて、チャレンジしましょう。
漫然と毎日を過ごすことが無くなります。
３．目標を掲げたら、逆算して毎月何を達成していくか？を決めるべし！
目標を掲げたら、来年の３月末にそれが達成されていることをイメージして
今から、月ごとに行うことや、中間目標の設定を行い、ゴールに向かうための道筋を明らかにしてみましょう。
これがゴールから逆算するということになります。
４月のゴール
５月のゴール
と、毎月ゴールを設定してみましょう。
４．毎月のゴールをチェックする
毎月のゴールを設定したら、毎月月末にチェックをしましょう。
ゴールが達成できているか？
出来た要因は何か？
未達成なら、その要因は何か？
そして、来月は何を改善するのか？
これらのサイクルを自ら回してみてください。
５．ゴールに到達するための具体的なアクションを組み立てる
前回のブログで目標設定と先行目標ゴールを設定して取り組む重要性を説明しました。
ゴールを設定して目標に向けて取り組むのですが、中々上手く行きません。
ゴールに到達するための具体的なアクションを洗い出して、順番に並べてみましょう。
リストを作る
↓
優先順位をつける
↓
アタック先の数を確認する
↓
アタックの手順を決める
↓
スケジューリングする
↓
情報発信するメール文書を書く
↓
・・・・・・（つづく）・・・
アクションをする前に、こうやって手順を明確にするのです。
すると、何をやるのかが具体的に見えてきます。
これが「戦術」です。
さらに、戦術を実行する時に不足している事も明確に理解できます。
６．戦術が上手く進んでいるのか？チェックをする
ＰＤＣＡサイクルの「Ｃ」＝「Ｃｈｅｃｋ」が検証にあたります。
Ｐ「計画」を立て、Ｄ「実行」した内容をＣ「Ｃｈｅｃｋ」するのです。
先ほどの流れで、上手く進まない所はどこなのか？
予想以上に時間が掛かるのは、どの作業か？
冷静に分析して、課題になっている箇所の改善を試みるのです。自分自身で解決できないなら、他の人や部署の協力を求めても良いでしょう。
７．ＰＤＣＡの「Ａ」は「アジャスト」（Ａｊｕｓｔ）
先ほど述べた、課題になっている箇所の改善を試みる。それを実践する。これが「アジャスト（Ａｊｕｓｔ）」です。
アジャストがどれだけ多く行われるかが重要です。
上手く進まない箇所を改善するには、先に立てた戦術を立て直したり、最初から設計し直す必要があるかもしれません。
ＤをしてみてＣをしてみることで、見えてくることがあるのです。
ＰＤＣＡサイクルを確実に回せ！と言われますが、こうやって、定期的に検証以降の工程を回すことで、「駒」でいうところの「回転」が生まれるのです。ＰＤＣＡなくして「回転」なし。
８．営業戦略を考えるとき、DXは避けて通ることができないテーマである！
特に中長期的な営業戦略構築するとき、DX（デジタルトランスフォーメーション）を前提に思考し、構築する必要性が高まっています。
新型コロナの感染拡大の長期化の影響で、この流れが加速しているのが実態です。この流れに遅れてはいけません。
単にITシステムの活用とか利用促進という範囲の話ではなく、AIやITを利用してどのように事業を転換するのか？転換に必要な戦略を組み立てることが必要です。
冒頭にお話しした、将来のショールームの在り方を検討することも、そのひとつと考えられます。
事業特化型のIT活用を、とことん考えて頂くことが必要だということです。
９．DXを通じて顧客価値をどれだけ高められるか？
内向きなIT化ではなく、外向きにITやAIをどのように活用するのか？
それを考えるとき、顧客価値がどこにあるのか？をとことん思考すべきです。
どうしても企業の内部に存在する課題に対する解決策としてITが用いられた過去を持つ日本企業は、この視点が弱いのです。
顧客がどのような価値提供に魅力を感じるのか？
それらを、DXを通じてどのように実現するのか？
競合他社では実現しない領域はどのかのか？
是非、考えてみてください。
１０．DXの本質を理解すべし
DXそのものの目的や言葉の意味など、本質の部分をしっかり理解することが重要です。
組織でDXについて議論するとき、本質を理解していないと、議論が嚙み合いません。
経営者から現場の社員まで、社内教育やセミナーを実施してでも、DXの本質をキチンと理解することが必要だと認識すべきです。
１１．顕在化した問題の対処療法では、経営は改善しない
目に見える問題の原因や真因を探らず、問題をクリアにする対処療法を行っても、
問題が解決することはありません。
お腹が痛いから、胃薬を飲むようなことです。
腰痛が酷いから鍼（はり）を打つようなものです。
一時は、腹痛は収まるかもしれませんが、腹痛の原因は他にあれば再発します。
鍼を打つことで腰痛は改善しますが、根本治療にはなっていません。
経営上の問題も体の異変も、その状態になった原因をしっかり探るべきです。
