働き方改革・アフターコロナなどのを要因とした、本格的なテレワーク時代に突入する前に実践すべきことを考えていきましょう。
経営者や営業に携わる人たちがこの状況下の中、いったい何をやるべきなのか？
皆様の考える種になるべく、テーマ別に公開します。
１．最初に考えるべきこと
我社だけは「大丈夫」と考えないこと
私の身近な友人や顧客でも感染者が出ている状況です。
「大丈夫」と考えるのではなく、感染者が出ないような予防と対策が必須と考えてください。
各都道府県の行動要請に沿った、営業活動を行う必要があります。
さらに、接触頻度を抑える。（今までより訪問周期を長くする）
極力、電話やメールを多用して訪問依存体質から脱却する取組が必要です。
複数の人員で営業活動をしている場合、営業パーソンが交わらないように交代制にしたり、班分けしてチームで交代勤務をするなどの取り組みが効果的です。
これらの対応を実施した上で、どのような営業行為を行うのか？を考えてください。
何度も言いますが、「わが社だけは大丈夫」と考えないこと！が最初です。
２．今までの営業活動から脱却する
訪問してナンボ！という考えを捨てること
テレワークとは無縁な地域では、未だに「訪問してナンボ」という営業の鉄則が残っています。
しかし、コロナ以降「訪問できない状況でどうするか？」と真剣に考えはじめた営業パーソンも少なくないと思います。
今まで何とかなった、から、これからも何とかなるだろう。
と考えて、打つ手を先延ばしにしていては、八方塞がりになることは明白です。
顧客の大半は「Web上で情報を収集」することを第一にしています。
今、新たな営業活動にシフトするタイミングです。
３．経営者の「志」を再度確認する
苦難を克服するためには確固たる「志」が必要！
今後も変わらず、自社の存在意義が大きく問われることになります。
コロナ禍で、それらに拍車が掛かりました。
今までの延長線上でしか自社の存在意義を描けない企業は衰退します。
ピンチな今こそ、チャンス！だと考え、自社の存在意義を再定義すべきです。
そのためには、経営者が一番大切にしているものを明確に定義することが先決です。
それは「志」（こころざし）です。
大きな声で明白に社員や地域社会、業界に宣言できる「志」がなければ、顧客も社員も地域も業界も付いてきてくれません。
４．あなたの会社のミライは明るく、ワクワクできるか？
コロナ禍で気分が落ち込むことが多くなっている昨今ですが、ミライに向けて前向きな気持ちで取り組んで欲しいものです。
営業パーソンや社員が前向きになるためには、会社の将来性やビジョンを明確に掲げ、それが実現できた時、明るく・笑顔で・ワクワクできるかどうかが重要です。そういうビジョンや将来展望を掲げるべきです！
５．会社のミライは、志（こころざし）が決める
何のために仕事をするのか？
何のために営業をするのか？
誰のために活動するのか？
事業の目的をつくる時、経営者の「志」が非常に重要です。
事業の目的＝機能的ドメイン
機能的にどのような目的を果たすべきか？
コロナで一変した経済環境を鑑みて、今一度、「志」「事業の目的」「機能的ドメイン」を再定義してみて下さい
６．混迷の時代だからこそ、「志（こころざし）」を明確に示す
コロナの影響で打撃を受けている企業が少なくありません。
政府の対応や首長の対応に一喜一憂している時間があるなら、今の時代に適用する、自社の「志」を考えてみましょう。
会社として、どうありたいのか？
会社として、何をなしたいのか？
会社として、どこの領域で勝負するのか？
全ての戦略の起点は「志」です。
７．その「志」を誰に伝えるべきか？
掲げた「志」を誰に知ってもらいたいか？
その相手が将来の顧客かもしれません。
取引先かもしれません。
８．その「志」をどうやって伝えるか？
自社のホームページに掲げるか？
ブログで数度にわたり説明するか？
セミナーや講演で話すか？
こうやって、営業戦略が決まっていくのです。
なんとなく、今まで通りで行きましょう！が崩壊した今、発想の転換が必要なのです。
それが逆転シナリオかも知れません。
今すぐ、アクションしましょう。思考しましょう。
志を高く掲げてみて下さい。
９．事業の目的に沿って、営業活動を再設計する！
どうやればいいのか？わからない。
と、嘆いている皆さん
今一度、事業の目的を再定義して、それを実現するための営業活動を再設計してください。
その時、今の顧客の行動や志向を意識してみて下さい。
必ず良い営業戦略ができるはずです。
自社の想いを顧客の想いをマッチングさせてください。
１０．営業戦略を再構築する ①
「どこに」×「なにを」売るのかを明確にすることが営業戦略の要諦
経営者の「志」の再定義を行い、社内外に宣言したら、次は営業戦略を立案しましょう。
営業戦略と言っても、単純に考えてください
「どこに」 × 「なにを」
「どこに」は、既存顧客なのか？新規顧客なのか？
「なにを」は、いままでの商品・サービスなのか？新規商品なのか？
全方位的に「全て」と考えないことが賢明です。
そう、「絞り込む」ことが大切です。
狙いを定めるのです。
過去の販売実績データを分析して絞り込むことが必要です。
感覚で絞りこむのはご法度！
無理にコストを掛けて新規顧客の開拓をするより、既存顧客を重点に深耕を行い戦略を取ることも重要な決断です。
新規顧客獲得には相応のリスクが伴うことをお忘れなく
１１．営業戦略を再構築する ②
次に「どうやって」売るのか？を決める！
「どこに」×「なにを」が決まれば、「どうやって」を考えます。
ここで従来通りの訪問営業を軸とした方法は選択できません。
非接触で営業行為を行う方法を考えましょう。
例えば、既存顧客にはオンラインセミナーを実施し、弊社の技術情報を提供することで潜在的なニーズを喚起していく、と言った感じです。
「どうやって」は出来るだけ具体化しましょう。
具体化するということは、顧客攻略のシナリオを細かく立てることを意味します。
１２．営業戦略を再構築する ③
顧客メリットを整理して伝える
顧客攻略のシナリオを描く時、顧客視点でのメリットを整理してみましょう。
顧客が得るメリット、利点、利益を明確にするのです。
そして、それらを言語化にしてシナリオにするのです。
自社の売り込み思考から脱却し、顧客視点を考える時、経営者の「志」が重要な拠り所になります。
世のため、人のため、顧客のため と考えるなら、容易に顧客視点になれるのです。
顧客視点で思考してメリットを整理することが出来れば、テレワーク時代でも優位に商談を進められるでしょう。
コロナが自社都合、自社利益追求型の企業経営は「ＮＧだ」と印籠を示したと考えるべきです。
１３．今後も通用するビジネスモデルを再考する
御社の集客は順調でしょうか？
売上は？
苦戦を強いられている企業はビジネスモデルを再考するべきです。
顧客になりうる可能性のある顧客がどこにいるのか？
その顧客は、どのような購買行動を今後とるのか？
購買意欲はどこにあるのか？
を考えてみましょう。
ビジネスモデルの再考の起点を「顧客」におくことが重要です。
顧客の購買意欲や行動から「何を」売るのか？を考えていくべきです。
１４．顧客を「Re：ターゲティング」する
そういう意味では、顧客を「Re:ターゲティング」してみましょう。
既存顧客なら、既存顧客の立場に立って考えてみるのです。
必要なら、ヒアリングを行ってもいいでしょう。
新規顧客なら、過去のコンタクト履歴や顧客から寄せられた声を見返すのも有効です。
顕在化している欲求だけに着眼せず、潜在的なニーズにも着眼してみるのです。
最新の競合の取組や業界の取組をWebで収集するのも重要です。
その上で、本当に狙うべき顧客の欲求が何なのか？を絞るのです。
自然にターゲティングすべき顧客が絞られてきます。
１５．売り物（商品）を再企画する
狙うべき顧客の購買欲求を絞り込み、顧客層を絞ったら、何を売るべきか？を考えます。
既存商品そのままでも良いでしょうが、新たな商品やサービスを企画するのもいいでしょう。
既存商品に新たな付加価値を付けて再企画するのも面白いと思います。
例えば、宿泊業の場合で考えましょう。
遠方の顧客をターゲットとすることはできませんので、近隣もしくは同県在住者をターゲット
とします。
この時、近隣在住の顧客の購買欲求はどこにあるのか？を考えるのです。
「地産地消」
「エコ」
「地元発見」
「知らない穴場スポット」
などなど、ニーズがありそうです。
これらを既存の商品である「宿泊」と組み合わせて企画するのです。
１６．その為に最初に取り組むべき事を決める
現状の分析を行い、新たな取組を始めるとき、最初に取り組むべきは、誰にそれらを実行させるか？だ。
実行部隊には、それなりの時間と環境を提供する必要があるので、ムダを省き、余剰工数を確保してあげる。
そして、今、やるべきこと、をやる。
その取組を最優先で取り組むべきです。
ムダな社内作業に時間を費やすくらいなら、将来の明るい未来に向かって思考する時間に割いて欲しいのです。
営業改革の第一報は「営業ムダとり」です。
