この週末は徐々に秋の空気に入れ替わったようで、昨夜は冷房なしで寝つくことができました。
酷暑だった今年の夏が終わろうとしているようです。
先週は各地でセミナーや研修の講師をさせていただきました。累計の参加者数は、100名を超えています。
「今、どのように営業すべきか悩んでいる」
「昔から続けている営業スタイルを変えたい」
「最先端の営業DXを知りたい」
と、様々なニーズをお持ちになり、受講いただいたことはアンケートからも察することができました。
営業手法や考え方は、時代の流れとともに進化させることが必要です。
変化を受け入れ、顧客のため、世間のために営業道を進んで行く、そんな営業担当者やリーダーの育成に少しでも貢献できればと願っております。
さて、今回の本題です。
『第三者として、顧客の現状を見つめてみる』
私はコンサルタントとして、クライアント企業の実態を第三者の立場で見つめることが多いです。
当たり前だと思うでしょうが、当事者として見つめるのではなく、第三者なんです。
自分＝第一者
相手（仲間）＝第二者
他人＝第三者
上記のように考えると、他人の目線で見つめるという事になります。
コンサルタントでなくても、相手に何かの提案や気付きを与えたいと考えるなら、第三者として、相手を見つめることは大切なことです。
営業も同じで、NO！と言わせない提案営業をするのであれば、第三者として、顧客の現状を見つめてみましょう。
「営業担当者として、顧客の事を親身になって考えろ！」
と営業研修では教えられたものです。
親身になって考えるのですが、その前に第三者の立場（目線）で見つめてください。
客観的に
俯瞰的に
自分の想いや願いを入れずに
主観的にならずに
現状を聞き、見て、感じて、考えてみましょう。
すると、意外な側面が見えたり、全く異なる確度の着眼が出来ます。
客観的になることは、とても重要です。
営業行為をしようとするとき、どうしても主観的になってしまうことが多いのです。
主観の強度が強いと、単なる売り込みになってしまいます。
顧客の現状の中に、何か課題や問題点を見つけたとしましょう。
その時、第三者として、それらを見つめるのです。
主観的になってしまうと、課題や問題点が発見できた時、すぐにその解決策を提案する（＝自分の商品をソリューション提案と言って売りつける行為）をしてしまいがちです。自分都合の提案営業って感じですね。
もう一歩、踏み込むためにも第三者として思考してみましょう。
なぜ、この課題が発生しているのか？
どうすれば改善できるだろうか？
第三者として考えてみるのです。
そこで新たな発見や真因に気付いたとしたら、それらを解決する方策を立ててあげるのです。
そういう意味では、第三者になるとき、
自分の会社から離れる
売りたい商品やサービスを一旦捨てる
業界全体や地域全体という視点を持ってみる
これらを意識的に取り組んでください。
いきなり出来ないかも知れませんが、訓練と思って続けてみましょう。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
