秋から冬へ向かっているのを実感できる季節になりました。
朝晩の寒暖差が激しいので、くれぐれも体調管理は万全にお願いします。
さて、お知らせがあります。
11月14日からDMMオンラインサロンの中で、
「ミライの営業塾」という、オンラインサロンを開講することになりました。
この塾は、営業経験10年未満の若手営業パーソンが学ぶ場として運営します。
ワクワク楽しく営業ができるように様々な角度から、
◇成果を出す方法
◇営業ノウハウ
◇モチベーションの高め方
を中心に、動画やブログ、オンライン交流会を通じて塾生が一緒に学んでいただけるようにします。
私は、
全てのビジネスパーソンは営業として成功するための潜在能力を持ち合わせていると思っています。
その能力に気付いていただき、さらに磨きあげる、そんな場にしたいと思っています。
来週のメルマガで申込み方法などが案内できる予定ですので、しばしお待ちください。
では、今回の本題です。
提案書の書き方 その⑦ 『自分たちがお手伝いできることを表現する』
NO！と言わせない提案営業の進め方をここ数ヶ月お話ししています。
その中で、提案書を作成するとき、必ず盛り込んでおくべきことを直近のシリーズで解説しています。
前回号までで、顧客のあるべき姿と現状のGAPを埋める方策を示し、気付きを与え、GAPを埋める方法をさらにブラッシュアップしていくことを解説しました。
ここまでの流れを実践することで、顧客があるべき姿へ進む方法が共創できたと思います。
その段階で、「自分たちがお手伝いできることを表現」します。
つまり自社のソリューションなり商品・サービスの提案をするということになります。
（提案の初期段階でこれを言わないことが秘訣です）
明確に、顧客がこの道筋とこの方法で目的や目標が達成できる！と確信した段階で、伝えるのです。
ですから、手順としては、
単なる商品やサービスの説明ではなく、自分たちの商品・サービスがどのようにお役に立てるかを訴求します。
まさに、モノではなく「コト」を訴求するのです。
その「コト」を実現するために、商品やサービスが必要だというストーリーにするのです。
この手順をキッチリ守れば「否定」つまり「NO！」とは言われないのです。
ある意味、「断る理由を消して」から、「提案」するということになりますね。
充分なヒアリングや深堀がなく、これをやると、簡単に反論を食らうことが多いです。
そのためにはここまで解説してきた手順をしっかり反復して実践していくしかないのです。
"偶然売れた"を、"必然的に売れた"に変えて行くことができるのです。
営業は本当に面白い仕事です。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
