先々週にスタートした新シリーズですが、反響が大きく、私自身も驚いています。
多くの読者から感想も頂きました。ありがとうございました。
本シリーズは読者の皆様からのご意見やご感想を基に内容を推敲して参りますので、
どしどし送って頂ければ嬉しいです。
さて、今回は「人間様がやる仕事はどれだ！！」と題してお話しします。
皆さんの会社の中で、
・機械がやる仕事
・ITシステムがやる仕事
・人間がやる仕事
が、あると思います。
今まではこれらの区分けを意識することなく、機械の進化やITシステムの進化に伴い
「人間がやっていた仕事」を「移行してきた」と思います。
例えば、会社の受付です。
昔、受付には受付の方が常駐しており、丁寧に来訪者に挨拶し、ご案内から当方の面談者
への連絡を行っていました。
ここへ受付システムが導入されることで、受付の常駐者は不要となり、来訪者が面談者に直接
連絡を入れるようになりました。「受付は会社の顔だ」といって、反対する人もいましたが、今や
それが当たり前になっています。
最近の事例でいきますと、請求書の発行と郵送作業のWeb化です。
以前は請求書をシステムから出力し印刷、封入、切手を貼って投函という作業を担当者が行っていました。
月末や締め日になると、担当する社員が残業しなければ対応が追い付かないこともありました。
この会社にWebで請求書をお送りし、顧客にダウンロードして頂くシステムが導入されました。
販売管理システムで売上確定をすれば、締め日になれば自動的に顧客担当者へメール通知が発送され
請求書が格納されているURLが届きます。顧客が見落としてダウンロードしていないと警告が出ますので、
担当者が催促のメールか電話でお知らせできます。郵便代も節約でき、人件費も大幅に減少できました。
どちらもわかり易い事例で解説してみました。
人間が行っていた仕事や作業をシステムの進化にあわせて委ねていった事例です。
これらは、平成時代の業務改善と考えましょう。
そして、
令和型営業改革としては、逆の思考で作業の分担を見直していきます。
逆の思考とは、生身の人間がやるべき仕事を特定するのです。
そして、それ以外の仕事は自動化やＷｅｂ化、もしくはＡＩ利用を考えるのです。
人間様がやる仕事はどれだ！！
と考えるわけです。
営業の仕事を題材に考えましょう。
ここでは新規の顧客を開拓する業態で説明します。
展示会やWebから問合せを頂き、アポを取り、面談を行い、見積書を出し交渉する。
受注できたら、仕様確定させ、納品、アフターフォローと進むプロセスをイメージしましょう。
ここで、生身の人間が担当するのは、どのプロセスでしょうか？
今、ではなく、５年後にどうなっているべきか？と考えて下さい。
・顧客のニーズを細かく深く聴き、丁寧に提案する
・顧客に情報を与え、時には教育し、顧客が望んでいるコトを実現するよう導く
それらの交渉や折衝をする。
ここですね。
じゃ、それ以外の営業プロセス上にある仕事や業務、アクションは自動化したり、ＡＩ導入によって
可能な限り人間が登場しなくても済むように環境整備するのです。
問合せからアポ取りまでの数が少ないから、商談を人間に担当させても引合件数が少ないので、意味がない！
という声が聞こえてきましたね。笑
それは、人間がその「出会い」のプロセスを行っているからではないでしょうか？
この部分を最新の仕組みを導入し、繰り返し繰り返し情報提供を行う取組みをシステム化して行うこと
で、出会いの数は広がるのです。
制約事項を勝手に作って、改革を止めないこと！
マーケティングと営業の業務の中でも最新のツールを使えば、仕組み化したり自動化することは可能な時代です。
このメルマガも自動化したシクミでお送りしています。
シクミを使えば営業マンがコツコツ送るより、確実に到達します。（迷惑メール扱いになりにくい）
到達率や誰が反応したかも測れます。
ヌケやモレ、担当者の繁忙の差、気分の差でアプローチが安定しないことも防げますので、タイムリーなアポ取得
に繋がるケースが多いです。
今や、人間が行っている仕事や作業を自動化したりシクミ化することの技術はかなり進んでいます。
人間様がやる仕事を特定し、それ以外をどのようにシクミ化することを考え、構築すると同時に、人間様がやる
仕事の質を向上させ成功率を高めるようにする取組の両輪が命綱になってくるのです。
皆さんの会社で「人間様がやる仕事はどれだ！！」を考えてみて下さい。
今日の本題はここまでです。
本シリーズでは、これらの「人間営業力強化」の考え方や方策を解説するだけではなく、
DXやAI導入といった「令和型営業改革」の取組み方法や事例の提供も行います。
皆さんが複合的に考え実践頂くことでミライの経営をつくるサポートをさせて頂きます。
まだメールマガジンの読者になっていないお友達、上司、部下に登録を促してください。
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そして、一緒に学んでいきましょう。
尚、内容についてのセミナーは読者の皆様の反応をみつつ企画して参ります。（今は予定していません）
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この続きもご期待下さい。
