6月が始まりました。
梅雨のような週明けですが、体調管理に気を付けたいものです。
先日、ある方から
「ムダなものを思い切って手放すと、新たなモノやコトが入ってくる」
とアドバイスをいただきました。
ビジネスでも同じ考えで整理をしてみたら、思いがけず新たな展開へ動きだすキッカケが到来しました。
皆さんも、思い切って手放すこともお考えください。
『コーチング思考の営業のススメ』の皆さんの反応が素晴らしいので、少し
続きを書いてみます。
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方
をコーチング思考で考えてみましょう。
「ＮＯ！と言わせない」からと言って、押し売りをしてはいけません。笑
お願い営業でもダメです。
あと、「ＮＯ！と言わせない」からといって、結論を先延ばしさせてもダメです。
そう、「ＹＥＳ！と言わせる」ように進めるべきです。
そこを考えてみましょう。
まず、
皆さんがモノを買うとき、どんな条件が整えば「ＹＥＳ」と言いますか？
①対象のモノを手に入れたとき、どんな良いことがあるのか？明確に確認できる
②適正な納得がいく価格の提示
③フォローアップをしっかりやってくれる
④タイミング
①と②が最も重視するポイントになると思います。
①が明確になり、それに対する対価が想定内であれば「決定」できます。
しかし、②が想定外でも、①のメリットが想定以上であれば「決定」すると思います。
この違いが「稼げる営業パーソン」と「稼げない営業パーソン」の違いです。
顧客の予算内のモノを確実な提案をして受注していくことに甘んじず、顧客の期待を超えて、さらに付加価値の高い買い物をしていただく！
これが、稼げて、顧客にも信頼される営業パーソンとなります。
そんな提案をしようとすると、
1）顧客の目的を知る
2）顧客の現状を確認する
3）目的到達のために、どういう方法があるのか？考える
4）実現方法を具体化する
5）整理して顧客に伝える
という、プロセスが必要になります。
まさに、この流れが、コーチングのＧＲＯＷモデルと同じ流れなのです。
Ｇ（ゴール）ー目的を共有する
Ｒ（現状）ー現状を把握する
Ｏ（選択肢）ー目的達成のために行うことの選定
Ｗ（意思）ー意思の確認とコミットメント
ということで、ＮＯ！と言わせない提案営業には、コーチング的な思考とアプローチが
最適ということになります。
次号は、ＮＯ！と言わせない、他の方法も考えてみることにしましょう。
今日はこの辺で。。。
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世古誠＠ミライの営業
