データ分析を基に活動の最適化を図る

最近、コンサルタントの方々と意見交換をする機会が多くなってきています。様々な分野でご活躍の方とお話しをさせていただくことは貴重な情報収集にもなります。

そんな中で、私が感じたことですが、最近のホットなキーワードは以下のようです。
・営業DX
・人材採用戦略
・システムの上流設計

ホットなキーワードというより、これらを「やってくれるコンサルタント」を企業が探している。というのが正確な表現かもしれません。

誰に相談して良いかわからない
専門家がどこにいるのか？わからない
だそうです。

なるほど、私のところに様々な分野のコンサルタントの方から連絡をいただくことが合点行きました。

営業DX関連のセミナーや研修を急ぎ整えています。詳しくはこのブログ・メルマガでもお伝えしますが、中小企業向けでBtoBに特化した研修講座をオンラインで実施したいと思います。

以前、告知したセミナーも少し微調整して、ご案内します。やはり、時代の流れが早く、急です。それにしっかり付いて行くことが必要です。どの時代も同じかもしれませんが、今のデジタル社会はより高速な追随が必要ですね。痛感しました。

振り返りをしたい方はアーカイブをお読みいただき、第6回へ進んでください。

データ分析を基に活動の最適化を図る

前回号で、営業DXを実現するには、データ分析が第一歩であると解説しました。
しかし、データ分析は「現状認識」を行っているにすぎません。

現状認識を行うと、
・非効率な部分
・投入工数の割に儲かっていないモノや顧客
・投資に対する回収ができていない活動
などが見えてきます。と、前回号でも解説しています。

次に、これらの「現状」をどのように最適化するべきか？を考えるのです。

最適化と言われても。。。
となりますが、第4回で「あるべき営業の姿」を考えました。
そう、営業の「目的」を考えましたね。

では、次は、
この目的を実現するために必要な活動を洗い出し、特定して、その活動を最優先の活動にすべきなのです。言い換えるなら、「あるべき営業の姿」に向けた取組み以外は、一旦「捨てる」という思い切ったジャッジ（判断）が必要なのです。

しかし、急に舵は切れません。やはり、現状の売上・利益を確保しつつ、次のステップへ移行すべきです。
ですから、現状の営業活動をデータ分析により、階層化するのです。

例えば、得意先の分析を行ったなら、売上（利益）獲得貢献度によって、
Ｓ階層・・・上得意先
Ａ階層・・・安定得意先
Ｂ階層・・・劣勢得意先
Ｃ階層・・・維持得意先
階層を設けて分類していくのです。

そして、最適化するべく、以下のような判断を下していくのです。
（あくまで、一例として解説しますね）

Ｓ階層とＡ階層は現状の営業担当者が担当する。（もしくは、Ｓ階層は特定の営業担当者に専念させる）
Ｂ階層、Ｃ階層は営業担当者ではなく、内勤営業者（インサイドセールス）を新設し、非訪問で商談を行う。

今までは営業担当者がSからCの階層まで全ての顧客対応をしていた場合、新たな取組みに費やす時間が確保できないので、上記のように分業を行い、余剰の工数枠を意図的に作り出すようにするのです。

これが最適化方法のひとつのやり方です。

本来、優秀な営業担当者を営業現場から離脱させ、新たな取組みである、目指すべき姿に向けた取組みに専念させるのが早道なのですが、中小企業の多くは人材が豊富にいるわけではありません。
ですから、「捨てるべき部分」を特定し、「他者へ委ねる」ことを「組織的に」やってあげるのです。
これが最適化です。

営業担当者に「自分で考えて効率をあげて、新たな取組みも行う事！」なんて、指示ではダメです。
組織的に「あるべき営業の姿」に向けて取り組んでいける環境を整備するのです。

今回は、得意先分析を例にお話しをしましたが、業種業態によっては、方法が異なります。
詳しく相談したいという方は、私の相談室をご利用頂くと良いでしょう。
（相談室はコチラヘ）

最適化
分業化
営業の断捨離

これらの取組を行うことが「営業DX」には不可欠です。

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引き続きのご愛読をよろしくお願い申し上げます。
世古誠＠ミライの営業
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