オミクロン株の脅威が出て来ましたね。日本でも感染者が出てしまいました。
備えあれば憂いなし！ですので、万全の体制を整えて年末年始を乗り越えたいものです。
前回のブログでもご紹介したように、ホームページを更改したのですが、併せて、今年投稿しましたブログをカテゴリー毎にまとめ再編しております。
前回に続き、その２
オンライン集客モデルの構築も是非お読みください。
さて、今日の本題です。
「営業の分業化による弊害」について考えてみたいと思います。
最近の流れとして営業の分業化する企業が多くなっています。
大手企業が中心だった流れが、中小企業にも波及してきています。
営業の分業化を検討するとき、その弊害について議論することは避けて通れません。
少し事例をしましましょう。
弊害その１
営業担当者の育成が心配
分業化することで、全般的な営業に必要な業務の流れや、顧客との対応方法の習得が難しくなるのではないか？
必ず出てくる意見です。
今までは「ひとり」の営業担当者が、引合創出～商談～クロージング～アフターフォローまで行っていた企業では、分業することで一連のスキルの習得に時間が掛かったり、営業力そのものが落ちてしまうのではないか？という懸念が生じます。
弊害その２
大事な顧客が逃げて行く
「ひとり」の営業担当者が一連の営業プロセスを担当することで、顧客との信頼関係が出来ている場合、下手に分業することで、優良顧客が逃げて行くのではないか？と考えてしますのです。
ま、確かになんだけど。。。どう考えるべきでしょうか？
弊害その３
責任が不明確になる
分業化することでチームで営業することになりますので、責任が不明確になると考えてしまうのです。数字の責任、クレームの責任など、営業に関わるあらゆる責任が誰にあるのか？不明確になると考えてしまうのです。
いずれも、ごもっともな意見であり、必ず出てくる弊害の懸念です。
私としては、多少の弊害は発生するが、分業化するメリットとの比較をしっかり行うことが重要と考えています。
単に、反対するのではなく、メリット・デメリットを書き出し、比較することを行いましょう。
特にコロナ禍以降、営業成果が上がらい、営業担当者が定着しない、という企業では、トライ＆エラーの精神で分業化にチャレンジすべきです。
弊害その１に対しては、営業担当者の役割ローテーションを行うことで防げます。
その２に対しては、分業化すると同時に商談記録の共有を行なえば、ある程度の離脱は防げます。
その３に対しては、営業チームリーダーが責任を担うようにすれば良いでしょう。
一番ダメなのは、何も変えない、変化させないということです。
