すっかり秋めいて来たと言いたい所ですが、朝晩は冷え込むようになってきました。
体調管理が難しい季節ですので、皆さん用心してお過ごしください。
今週は研修の講師のお仕事が多くあり、楽しみにしています。
その研修の中で、2016年に書いた本の内容を基にした研修のオファーをいただきました。
営業リーダーは「仕事」をするな！
結果を出したいリーダーがやってはいけない37のこと
（あさ出版）
というタイトルの本です。
研修のために、自分の本を再度読み直してみました。笑
もう出版してから6年経ちますが、令和時代の今、とても大事な考え方を書いています。
改めて営業リーダーの皆さんに訴えて行くべき内容と感じ、研修の構成を作成しました。
研修の内容は2022年度版としてブラッシュはしましたが、基本の内容は書籍の内容と同じです。
一番大事なポイントは、
働き手の価値観が多様化している
それに合わせることができる営業リーダーが求められている！
という点です。
昔の価値観や武勇伝を押し付けてはいけません。
部下の考えを引き出し、賞賛を与え、成功体験を積み重ねさせる。
自分の考えを持つ部下を育成してほしいと願います。
今の日本には、そういうリーダーが必要なのです。
ひとりでも多くの「卓越したリーダー」を育て、日本を創生していくことが私の使命と改めて認識しました。
研修のオファーをいただいた企業様には、感謝です。ありがとうございました。
さて、今回の本題です。
提案書の書き方 その⑤ 『あるべき姿と現状のGAPを埋める方策を示す』
NO！と言わせない提案営業の進め方をここ数ヶ月お話ししています。
その中で、提案書を作成するとき、必ず盛り込んでおくべきことを直近のシリーズで解説しています。
前回号では、あるべき姿と現状のGAPの考察と共有について解説しました。
提案すべき顧客とGAPが共有できたなら、次は、GAPを埋める方法を検討し提示します。
売り手がその方法を検討するわけですが、ここで陥る「罠」にご注意ください。
どんな罠でしょうか？
結構、この罠に陥って提案を成功に導けない営業パーソンが多いので要注意です。
その罠とは、
すぐに自社の製品やサービスを提示してしまう「罠」です。
この罠に陥らないためには、自社の製品やサービスから一旦「離れて」検討してみるのです。
過激なことを言っているのですが、
つまるところ、顧客の視点になり考えてください！
と言っているのです。
顧客の視点になり、どのようにGAPを埋めるのか？埋められる方法は何か？を検討します。
その方法を援助、サポートできる手段として、あなたの会社の製品やサービスを提案するのは大いに結構なことです。
しかし、GAPを埋める方法を提示せず、先に「良いのがあります」と製品説明をしてはいけません。
順序が大切です。
GAPが見えたからと言って、焦ってはいけないのです。
慎重に検討し提案するのです。
あなたの会社の製品やサービスの果たすべき役割を明確にして提案していくのです。
この違いが理解できるでしょうか？
方法と道具を混同しないことが大事です。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
