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営業ノウハウ、導入事例、最新トレンドなど、営業力を高めるための情報をお届けします。
今まで通りの営業をやれば、今までの売上・利益が確保できる！と考えてはいけない
第2回リモート営業カンファレンスに登壇させて頂き機会を頂きました。 今回も100名を超える方々にご参加頂きました。 多数の皆さんのご参加、誠にありがとうございました。 https://onlinetenjikai.com/ 講演させて頂いた皆さんの反応から、テレワークの実施率が60%に迫り、営業に行きたくても行けない状況の中営業の方法や情報提供の方法、新規リード獲得の方法に悩みを抱えておられる方
2020.06.19
「1 to 1」の動画訴求を実践する
前回号までで営業動線を作成することとそれを練磨（ブラッシュアップ）することを解説しました。 顧客視点でのブラッシュアップ方法も含め設計してみましょう。 ここまでのおさらいです。 ⓪目指すべき営業マン像を決める ①分析により、顧客を絞り込む ②対象顧客のことを調査・分析する ③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する ④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する ⑤５Ｗ１Ｈで顧客が主
2020.06.16
自社の営業動線を作成し練磨する
前回までの解説により、「顧客への訴求方法」を整理をする段階まで進めたと思います。 顧客の成功モデルのシナリオが文面化が出来たら、動画やメールマガジンで情報発信したいと考えるのが一般的ですね。 ここで、もうひと工夫することが必要です。 丁度良いタイミングなので、テレワーク時代の営業の成功法則をおさらいしましょう。 ①分析により、顧客を絞り込む ②対象顧客のことを調査・分析する ③分析により、販
2020.06.05
今、事業ドメインを再定義せよ！
既にここまでに解説で本格的なテレワーク時代がどのような環境になるのか？ 皆さんは理解頂いていると思います。 おおまかには ・コロナ発生前のビジネス環境には戻らない ・Web面談の活用促進が進む ・顧客の購買行動も非接触を好む という変化が起こっています。 特に営業マンとして考えておきたいことは、 ・面談頻度や地域密着型という取組が差別化要素として通用しなくなる ・顧客が高度な情報を手に入
2020.06.02
顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く～ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングする～
全国的な非常事態宣言が解除され、少しずつ経済活動も再開し始めました。 しかし、ワクチンも治療薬も無い状況ですので、以前のように行動・活動はできない状況が続きます。 新たな生活様式に沿った営業活動が求められることになります。 今まで通りではなく、新たな営業活動を模索してみて下さい。 そんな意味を込めて、前回号で 「モノ」を売るのではなく「コト」を売るを考えて頂きました。 今回はその次です。 顧
2020.05.26
顧客のメリットを売り手が考える ～モノを売るのではなくコトを売る～
前回までで狙うべき重点顧客と売りべき商品の特定ができ、さらに「顧客」×「商品」の組合せができました。 その次が何をすべきか？ そこが今回のテーマとなります。 本題に入る前に テレワーク時代の営業の成功法則 をおさらいしましょう。 ①分析により、顧客を絞り込む ②対象顧客のことを調査・分析する ③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する ④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
2020.05.22
「顧客」と「商品」の組合せを作る
前回までで狙うべき重点顧客と売るべき商品の特定ができました。 次に行うのが、 どの重点顧客にどの商品を提案（展開）するのか？の設計です。 上位5顧客くらいで結構ですので、エクセルに表現しましょう。 列には ①重点顧客名（あるいは人） ②販売すべき商品・サービス ③優先順位 ④優先順位の根拠 5行でいいので、これを作成してみます。 新規顧客開拓型でもこの表を使ってください。 攻略したい先
2020.05.19
売りたい商品やサービスを特定する
前回は重点顧客を決めて、充分な調査や分析を行い「顧客を知る」ことの手順と重要性を解説しました。 で、ここで一度振り返りをしましょう。 テレワーク時代になって、顧客の会わない８０%のゾーンに入らないように２０％の会うべき人のゾーンに入るために、重点先を絞る。 絞った先を前回、前々回で解説したように充分な調査・分析を行うことが必要です。 業種や規模も自ずと絞り込まれていきます。 そう、絞ることが
2020.05.12
顧客調査・顧客分析をする
オンラインで開催しました、リモート営業カンファレンスにご参加頂いた皆様。 ありがとうございました。視聴されておられない方もおられるので、少し紹介しておきます。 4時間で6名の専門家が登場しYoutubeで生中継でお届けしました。 内容は「リモート営業」（＝テレワーク営業）に関する専門的なお話を各専門家がそれぞれ異なる角度から解説してくれました。 その一人に私がおりまして、このブログで紹介してい
2020.05.01
重点顧客を選ぶ実績データの使い方と実績データ以外の考慮ポイント
今回の記事ではどうやって、重点顧客を選ぶのか？について解説します。 皆さんはどのようにして「重点顧客」を選定しておられますか？ ・昔から変わっていないランク付けのまま ・営業担当者の判断のみ ・そもそも、重点先を選定していない いろんな意見があると思います。 ここで重要なのは、担当者の想いや思い込みではなく、事実に基づき分析をしてみることです。 事実とは何か？ 販売実績データを活用す
2020.04.24
顧客の２０%のゾーンに入る
前回号で、テレワーク時代にあなたの社内で起った気付きを紹介しました。 これは、テレワークを実施している、皆さんのお客様も同じです。 「必要至急なことしかしない。」 「今、必要とされている会話や面談しかしない」 お客様もみなさんと同様、在宅勤務や交代勤務をしているので、本当に重要な人としか面談しないんです。 社内外のＷｅｂ会議やＷｅｂ面談も同じです。 お客様もその方が効率も上がって、仕事が捗っ
2020.04.16
８０％の人と会う機会を減らす
８０％の人と会う機会を減らしてください。 今、政府や都道府県からこのように要請されていますよね？ ようするに大切な２０％の人としか会わないでください。 と要請されているのです。 実際に皆さんも８０％の人と会う機会を減らしましたか？ まず生活面ではいかがですか？ 「８０％までは行かないが、半減くらいはさせた」 「７０％くらいは削減した」 こんな方が多いと思います。 この取り組みは継続でお
2020.04.09